Quando falamos sobre mapear o potencial do cliente, nos referimos a explorar (no bom sentido) toda a capacidade de consumo que ele tem com o produto ou serviço que você oferece.
Por exemplo, um cliente que pode consumir 5x de volume, mas inicialmente consome 1x com você e os outros com seus concorrentes.
Se dentro do seu processo de venda não estiver mapeado claramente o que ele pode vir a consumir e como você vai conduzi-lo até lá, facilmente você pode se tornar invasivo nas abordagens, e como consequência até perder este cliente.
Então aqui, destacamos 4 passos para mapear o potencial do seu cliente:
1 – Levantamento de dados:
Selecione os seus 5 melhores clientes, separando em conjunto as principais características básicas: segmento, produtos/serviços consumidos, porte (por quantidade de colaboradores ou faturamento), cargo do decisor, tempo de mercado que ele tem, tempo como seu cliente, fonte (se ele veio por captação ativa, Google Ads, por exemplo), por que eles preferem você do que um concorrente (se não souber, é importante averiguar), e o que mais fizer sentido no seu mercado;
2 – Cruzamento de dados:
Analise pontos em comum dentro das características dos 5 clientes selecionados, por exemplo construção civil com mobiliário basicamente se afetam ou complementam;
3 – Descreva o perfil identificado:
Com base nas principais características similares, por exemplo – “empresa do segmento de construção civil, com mais de 10 anos de mercado, localizados na minha cidade ou até 70 km de distância, com mais de 100 colaboradores, que preferem fazer negócio comigo pela agilidade na entrega”;
4 – Defina as perguntas do mapeamento:
Para identificar o potencial de leads (potenciais clientes que ainda não compram com você, de acordo com as etapas 2 e 3 anteriormente descritas, como por exemplo:
. Quantos colaboradores vocês possuem?
. A demanda é adquirida apenas para esta unidade ou para outras?
. A logística no recebimento atual é um desafio para vocês em que sentido?
. Caso tenham a oportunidade de sanar esta questão, vocês optarão por experimentar um novo parceiro?
Munido de perguntas estratégicas, além de ajudá-lo mapear o potencial do possível cliente, demonstra interesse no problema que ELE (o seu possível cliente) enfrenta, autoridade dentro do seu negócio e não apenas denota foco em vender.
Bem como, a diferença de perspectiva e receptividade da informação que você transmite são imensas, e te ajudarão a estreitar laços.
Como resultado, elaborar perguntas, sem desenhar o perfil do seu cliente, com base nos melhores, pode induzi-lo a nivelar de maneira ineficiente o potencial dos seus clientes.
É uma frase conhecida, que vale a pena reforçar: “Não existe mais espaço para amadorismo em vendas”. A oferta de informações que a internet e o aumento da concorrência trouxeram para o seu cliente, afetam a forma como ele toma decisões, e se a sua equipe não estiver preparada para lidar com esta mudança, o seu resultado será altamente impactado. Não apenas em quantidade, mas principalmente em qualidade.
Em caso de dúvida sobre este tema ou se você precisa de ajuda neste exercício nos contacte, vamos adorar te ajudar!!
Por exemplo, um cliente que pode consumir 5x de volume, mas inicialmente consome 1x com você e os outros com seus concorrentes.
Se dentro do seu processo de venda não estiver mapeado claramente o que ele pode vir a consumir e como você vai conduzi-lo até lá, facilmente você pode se tornar invasivo nas abordagens, e como consequência até perder este cliente.
Então aqui, destacamos 4 passos para mapear o potencial do seu cliente:
1 – Levantamento de dados:
Selecione os seus 5 melhores clientes, separando em conjunto as principais características básicas: segmento, produtos/serviços consumidos, porte (por quantidade de colaboradores ou faturamento), cargo do decisor, tempo de mercado que ele tem, tempo como seu cliente, fonte (se ele veio por captação ativa, Google Ads, por exemplo), por que eles preferem você do que um concorrente (se não souber, é importante averiguar), e o que mais fizer sentido no seu mercado;
2 – Cruzamento de dados:
Analise pontos em comum dentro das características dos 5 clientes selecionados, por exemplo construção civil com mobiliário basicamente se afetam ou complementam;
3 – Descreva o perfil identificado:
Com base nas principais características similares, por exemplo – “empresa do segmento de construção civil, com mais de 10 anos de mercado, localizados na minha cidade ou até 70 km de distância, com mais de 100 colaboradores, que preferem fazer negócio comigo pela agilidade na entrega”;
4 – Defina as perguntas do mapeamento:
Para identificar o potencial de leads (potenciais clientes que ainda não compram com você, de acordo com as etapas 2 e 3 anteriormente descritas, como por exemplo:
. Quantos colaboradores vocês possuem?
. A demanda é adquirida apenas para esta unidade ou para outras?
. A logística no recebimento atual é um desafio para vocês em que sentido?
. Caso tenham a oportunidade de sanar esta questão, vocês optarão por experimentar um novo parceiro?
Munido de perguntas estratégicas, além de ajudá-lo mapear o potencial do possível cliente, demonstra interesse no problema que ELE (o seu possível cliente) enfrenta, autoridade dentro do seu negócio e não apenas denota foco em vender.
Bem como, a diferença de perspectiva e receptividade da informação que você transmite são imensas, e te ajudarão a estreitar laços.
Como resultado, elaborar perguntas, sem desenhar o perfil do seu cliente, com base nos melhores, pode induzi-lo a nivelar de maneira ineficiente o potencial dos seus clientes.
É uma frase conhecida, que vale a pena reforçar: “Não existe mais espaço para amadorismo em vendas”. A oferta de informações que a internet e o aumento da concorrência trouxeram para o seu cliente, afetam a forma como ele toma decisões, e se a sua equipe não estiver preparada para lidar com esta mudança, o seu resultado será altamente impactado. Não apenas em quantidade, mas principalmente em qualidade.
Em caso de dúvida sobre este tema ou se você precisa de ajuda neste exercício nos contacte, vamos adorar te ajudar!!
