Olha como é interessante o efeito da pressão em uma gestão despreparada, mesmo com uma equipe que pode ter muito potencial.
Neste breve texto, retirado do livro: “As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”, do PhD Robert B. Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, onde um experimento feito pela Universidade de Princeton nos EUA em 1.973, focado em compreender melhor como as variáveis situacionais podem afetar a ética, selecionaram um grupo de seminaristas para ministrar uma palestra sobre a parábola bíblica: “O Bom Samaritano”.
E para ter uma associação ao tema, contrataram um ator para ficar caído em uma viela a caminho do local onde seria ministrado a palestra no campus, como se tivesse sido assaltado ou ferido. Os seminaristas teriam que passar por ele durante o trajeto.
Dessa forma, o experimento foi feito com um grupo diferente de seminaristas de cada vez e os professores que organizaram o evento faziam pressão para eles se apressarem durante o trajeto.
Para o primeiro grupo, a pressão foi baixa, enviando mensagens de texto como: “Ainda restam alguns minutos para estar tudo pronto, mas já pode vir. Se tiver que aguardar não será muito tempo”.
Já com o segundo grupo, a pressão era mediana, como: “O assistente está pronto para recebê-los, então é melhor já virem para cá”.
E com o terceiro grupo, a pressão era alta, com frases como: “Você está atrasado. Eles estão esperando você há vários minutos. É melhor se apressar”.
Olha que interessante o resultado: quando a pressão era baixa, 63% dos estudantes paravam para ajudar o homem ferido. Quando era mediana, 45% o faziam. E no grupo de alta pressão, apenas 10% parava para prestar socorro.
A conclusão deste experimento foi que os seminaristas eram pessoas boas, que davam importância ao ato de ajudar o próximo. No entanto, quando ficavam sob pressão, sua disposição para fazer o bem, cedia às demandas que lhes eram apresentadas.
Trazendo para o nosso cenário comercial, quantos departamentos de vendas operam sob alta pressão e muitos membros destas equipes ultrapassam limites éticos para obter o resultado esperado?! Não por serem pessoas ruins, mas para cumprir metas e atender as demandas intensas que geralmente uma gestão despreparada pede.
Faz sentido para você?!
Neste breve texto, retirado do livro: “As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”, do PhD Robert B. Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, onde um experimento feito pela Universidade de Princeton nos EUA em 1.973, focado em compreender melhor como as variáveis situacionais podem afetar a ética, selecionaram um grupo de seminaristas para ministrar uma palestra sobre a parábola bíblica: “O Bom Samaritano”.
E para ter uma associação ao tema, contrataram um ator para ficar caído em uma viela a caminho do local onde seria ministrado a palestra no campus, como se tivesse sido assaltado ou ferido. Os seminaristas teriam que passar por ele durante o trajeto.
Dessa forma, o experimento foi feito com um grupo diferente de seminaristas de cada vez e os professores que organizaram o evento faziam pressão para eles se apressarem durante o trajeto.
Para o primeiro grupo, a pressão foi baixa, enviando mensagens de texto como: “Ainda restam alguns minutos para estar tudo pronto, mas já pode vir. Se tiver que aguardar não será muito tempo”.
Já com o segundo grupo, a pressão era mediana, como: “O assistente está pronto para recebê-los, então é melhor já virem para cá”.
E com o terceiro grupo, a pressão era alta, com frases como: “Você está atrasado. Eles estão esperando você há vários minutos. É melhor se apressar”.
Olha que interessante o resultado: quando a pressão era baixa, 63% dos estudantes paravam para ajudar o homem ferido. Quando era mediana, 45% o faziam. E no grupo de alta pressão, apenas 10% parava para prestar socorro.
A conclusão deste experimento foi que os seminaristas eram pessoas boas, que davam importância ao ato de ajudar o próximo. No entanto, quando ficavam sob pressão, sua disposição para fazer o bem, cedia às demandas que lhes eram apresentadas.
Trazendo para o nosso cenário comercial, quantos departamentos de vendas operam sob alta pressão e muitos membros destas equipes ultrapassam limites éticos para obter o resultado esperado?! Não por serem pessoas ruins, mas para cumprir metas e atender as demandas intensas que geralmente uma gestão despreparada pede.
Faz sentido para você?!
