Antes de responder a pergunta título deste artigo, é importante entendermos: o que é um Departamento Comercial estruturado e por que é importante estruturar profissionalmente esta área na sua empresa?
Ter um Departamento Comercial estruturado significa ter mapeado completamente o setor, desde a integração de novos membros na equipe, a geração de oportunidades de vendas, a qualificação de oportunidades de vendas e o pós-venda também, com foco no seu posicionamento de mercado, até a gestão quantitativa dos resultados e também qualitativa, ou seja, ter um mapa completo do seu departamento de vendas.
E ao ler o parágrafo acima, pode não estar claro para você o porque isso é tão importante, principalmente porque no Brasil muitas empresas operam a anos sem este mapeamento devidamente alinhado.
Veja, nosso objetivo aqui não é tentar te convencer do valor de profissionalizar a sua empresa, mas não deixar passar a importância de estruturar profissionalmente.
Vivemos em uma cultura que em geral não prioriza a qualidade da educação desde bem cedo, onde estudamos as vésperas de uma prova por exemplo, onde temos que “dar a resposta certa”, e imagine que quando crescemos, na vida em geral, não existe resposta certa.
Este e outros fatores que não são o foco deste artigo, nos incentivam a desvalorizar a educação e consequentemente processos e trazendo para área comercial, tendemos a “fazer do nosso jeito”.
O que a alguns anos em um cenário de menor acesso à informação e como consequência menos barganha por parte do cliente ou concorrência, pode até ter “funcionado”, mas em uma época na qual o cliente tem facilmente recursos para decidir sobre sua aquisição, é fundamental operar de maneira profissional, seja em vendas ou gestão comercial.
Então, respondendo com mais brevidade, é importante estruturar o seu Departamento Comercial para que você consiga mensurar a qualidade além da quantidade dos seus resultados, e atuar diretamente nas causas deles e não apenas no efeito com uma leitura subjetiva, por exemplo.
Agora retornando ao tema deste artigo, o que você precisa para estruturar o seu Departamento Comercial?
Vamos fazer uma breve analogia com um médico e em tópicos, para simplificar esta resposta nas etapas abaixo:
1. Diagnóstico Comercial: assim como as perguntas que um médico faz para obter pistas que norteiam a linha que seguirá até identificar a causa de determinado sintoma, elaborar um Diagnóstico para coletar o que o seu Departamento Comercial precisa e o que ele pode absorver e executar é importante que você elabore como fará isso. E um formato bastante interessante é através de um Google Forms anônimo com perguntas estratégicas para que quem responder não tenha receio ao fornecer informações;
2. Análise do Diagnóstico: com os dados devidamente coletados, aqui você compila os dados e transforma-os em informações, analisando o que é preciso e mapeando as suas necessidades e prioridades, assim como a leitura de um exame feita por um médico antes de direcionar o paciente para o tratamento;
3. Definição das ações estratégicas: com a análise concluída e as necessidades identificadas, é o momento de definir as ações que você irá propor para sanar os desafios e dificuldades do comercial;
4. Desenho das métricas quantitativas e qualitativas: aqui é onde metrificamos as ações anteriormente definidas, transformando-as em indicadores quantitativos que mostrem os resultados obtidos, e as qualitativas, que apresentem a qualidade e como foram feitas as atividades para que com isso você possa prevenir e corrigir a execução;
5. Acompanhamento da execução: na sua agenda deve ter tempo dedicado ao acompanhamento das novas atividades e ações, uma vez que muitas vezes significa também uma mudança de hábito para o seu time e é aqui que você poderá ajustar a rota no momento certo, analisar se o que você propôs está devidamente alinhado a prática, e fazer os ajustes necessários.
Obviamente, neste breve artigo, nosso objetivo é trazer o seu olhar para novas possibilidades e a importância de buscar métodos que te deem suporte para construção de uma equipe profissional e consistente.
Compilamos em tópicos passos que podem nortear, mas sem desconsiderar a peculiaridade de cada mercado e cada cultura, é importante ler atentamente e complementar ou adaptar as recomendações aqui citadas.
Se você precisar de ajuda neste processo, como citamos no início deste artigo, temos nosso Diagnóstico Comercial, que após um alinhamento contigo, adaptamos para sua equipe, aplicamos e ajudamos a transformar os dados contidos nele, em informações estratégicas para embasar seu planejamento.
O mais importante aqui é você entender que não existe mais espaço para se apoiar em subjeção tanto na operação e vendas quanto na gestão, e que o mercado tem mudado com tamanha frequência trazendo ferramentas de apoio que negá-las certamente será prejudicial a consistência dos seus resultados e a construção de uma equipe saudável e sustentável, compatível coma sua cultura.
Ter um Departamento Comercial estruturado significa ter mapeado completamente o setor, desde a integração de novos membros na equipe, a geração de oportunidades de vendas, a qualificação de oportunidades de vendas e o pós-venda também, com foco no seu posicionamento de mercado, até a gestão quantitativa dos resultados e também qualitativa, ou seja, ter um mapa completo do seu departamento de vendas.
E ao ler o parágrafo acima, pode não estar claro para você o porque isso é tão importante, principalmente porque no Brasil muitas empresas operam a anos sem este mapeamento devidamente alinhado.
Veja, nosso objetivo aqui não é tentar te convencer do valor de profissionalizar a sua empresa, mas não deixar passar a importância de estruturar profissionalmente.
Vivemos em uma cultura que em geral não prioriza a qualidade da educação desde bem cedo, onde estudamos as vésperas de uma prova por exemplo, onde temos que “dar a resposta certa”, e imagine que quando crescemos, na vida em geral, não existe resposta certa.
Este e outros fatores que não são o foco deste artigo, nos incentivam a desvalorizar a educação e consequentemente processos e trazendo para área comercial, tendemos a “fazer do nosso jeito”.
O que a alguns anos em um cenário de menor acesso à informação e como consequência menos barganha por parte do cliente ou concorrência, pode até ter “funcionado”, mas em uma época na qual o cliente tem facilmente recursos para decidir sobre sua aquisição, é fundamental operar de maneira profissional, seja em vendas ou gestão comercial.
Então, respondendo com mais brevidade, é importante estruturar o seu Departamento Comercial para que você consiga mensurar a qualidade além da quantidade dos seus resultados, e atuar diretamente nas causas deles e não apenas no efeito com uma leitura subjetiva, por exemplo.
Agora retornando ao tema deste artigo, o que você precisa para estruturar o seu Departamento Comercial?
Vamos fazer uma breve analogia com um médico e em tópicos, para simplificar esta resposta nas etapas abaixo:
1. Diagnóstico Comercial: assim como as perguntas que um médico faz para obter pistas que norteiam a linha que seguirá até identificar a causa de determinado sintoma, elaborar um Diagnóstico para coletar o que o seu Departamento Comercial precisa e o que ele pode absorver e executar é importante que você elabore como fará isso. E um formato bastante interessante é através de um Google Forms anônimo com perguntas estratégicas para que quem responder não tenha receio ao fornecer informações;
2. Análise do Diagnóstico: com os dados devidamente coletados, aqui você compila os dados e transforma-os em informações, analisando o que é preciso e mapeando as suas necessidades e prioridades, assim como a leitura de um exame feita por um médico antes de direcionar o paciente para o tratamento;
3. Definição das ações estratégicas: com a análise concluída e as necessidades identificadas, é o momento de definir as ações que você irá propor para sanar os desafios e dificuldades do comercial;
4. Desenho das métricas quantitativas e qualitativas: aqui é onde metrificamos as ações anteriormente definidas, transformando-as em indicadores quantitativos que mostrem os resultados obtidos, e as qualitativas, que apresentem a qualidade e como foram feitas as atividades para que com isso você possa prevenir e corrigir a execução;
5. Acompanhamento da execução: na sua agenda deve ter tempo dedicado ao acompanhamento das novas atividades e ações, uma vez que muitas vezes significa também uma mudança de hábito para o seu time e é aqui que você poderá ajustar a rota no momento certo, analisar se o que você propôs está devidamente alinhado a prática, e fazer os ajustes necessários.
Obviamente, neste breve artigo, nosso objetivo é trazer o seu olhar para novas possibilidades e a importância de buscar métodos que te deem suporte para construção de uma equipe profissional e consistente.
Compilamos em tópicos passos que podem nortear, mas sem desconsiderar a peculiaridade de cada mercado e cada cultura, é importante ler atentamente e complementar ou adaptar as recomendações aqui citadas.
Se você precisar de ajuda neste processo, como citamos no início deste artigo, temos nosso Diagnóstico Comercial, que após um alinhamento contigo, adaptamos para sua equipe, aplicamos e ajudamos a transformar os dados contidos nele, em informações estratégicas para embasar seu planejamento.
O mais importante aqui é você entender que não existe mais espaço para se apoiar em subjeção tanto na operação e vendas quanto na gestão, e que o mercado tem mudado com tamanha frequência trazendo ferramentas de apoio que negá-las certamente será prejudicial a consistência dos seus resultados e a construção de uma equipe saudável e sustentável, compatível coma sua cultura.
