Trimestre de uma eleição importante, início da Copa do Mundo e seguido das festividades de final de ano. Como já previsto para muitos mercados um período abonado de vendas e outros um período de queda intensa, mas como lidar com as metas neste momento?
Apesar de já prevista a oscilação, na operação de vendas é comum muitos se sentirem “perdidos” ou impossibilitados de atingir metas além de vendas, que em outros momentos são plausíveis como visitas, follow up e captação, por exemplo. Ainda mais quando na cultura organizacional a pressão ou a cobrança invalidam os desafios do momento. E como lidar com isso?
É momento de adequação do seu planejamento e do seu foco. Mas como assim?
Em um processo de venda onde você não é o mais barato do seu mercado, é importante que a sua operação esteja devidamente alinhada para que você evite ser comparado ou analisado apenas por preço.
É importante que o seu processo abranja as etapas a seguir com metas:
. Planejamento e Organização: que compreende desde o seu planejamento de 2023, seja completo ou parcial, até o seu planejamento diário, destinando tempo para as “atividades sementes”, que nem sempre geram venda diretamente, mas semeiam a construção da confiança e da credibilidade para este momento;
. Geração de Oportunidade de Venda: é um bom momento para rever seus canais de busca de leads qualificados e o formato qual opera nestes canais, a qualidade e assertividade da sua abordagem e até mesmo o perfil que você busca como cliente. Muitas vezes ficamos na busca de novos clientes e nos esquecemos de trabalhar nossa base de inativos ou leads antigos e até mesmo fomentar a indicação na carteira de clientes atual;
. Criar ou fomentar a Confiança: como em toda relação esta é a base e se o seu cliente ou lead não gostar de você, dificilmente ele vai confiar em você e se ele não confiar em você dificilmente vai permitir aproveitar todo o seu potencial como cliente. É seu o trabalho de elaborar estratégias para quebrar o gelo e estreitar laços. Afinal, se você só aparece na hora da venda, tende a ser comparado com o que você não é. Faz parte do seu processo esta etapa e como você organizar ela e dedica tempo para que seja bem feita? Existem estratégias para isso;
. Mapeamento do Potencial do seu Cliente: note que estamos falando de fases de uma venda técnica, que se não forem respeitadas, você dificilmente sustentará seus resultados. Neste momento o foco é mapear o potencial do cliente e desenhar as estratégias para aproveitá-lo da melhor maneira possível, uma vez que ele vai confiando em você com o estreitar dos laços. Se ele consome pouco ou nada de você o aumento neste quesito deve ser um processo conduzido por você. E se você não desenhar devidamente, colocar metas para alcançar este resultado, ficará refém da vontade e da disponibilidade dele, que pode por falta de orientação e educação da sua parte usar como referência aspectos que não são os mais importantes como preço, por exemplo;
. Apresentação de Valor na Proposta: como você deixa claro os seus diferenciais? E o que é valor para o seu lead ou cliente? Como você comunica o que ele ganha ou deixa de perder ao fazer negócio contigo? Aqui é comum termos, por exemplo, o envio de proposta por e-mail. Mas parando para pensar nisso por um momento, quando você recebe uma proposta por e-mail qual o primeiro item que você olha? Temos a tendência de olhar preço e nos ancorar nisso para decidir, por isso, o formato que você leva o preço a ele é fundamental ser revisto. É um bom momento para alinhar este tópico. Como você pode levar valor aos clientes que são interessantes ter e manter na sua carteira?
. Negociação e Fechamento: analise por um momento qual o seu limite de desconto e veja em seguida qual a média que você concede. Se este número em ambas as respostas for o mesmo, é momento de rever suas estratégias de negociação e uso do desconto. Sempre o desconto deve ser conquistado e nunca fornecido. E nesta conquista pode conter barganha, redução do formato da proposta ou dos itens que a compõe. Além disso, existem ferramentas além do desconto para se trabalhar um benefício de valor para o cliente. É momento de analisar a sua condução do fechamento da venda e os recursos que você utiliza para fomentar fechamentos atrativos para você e para os cliente;
. Fidelização de Clientes: aqui analisamos as ações que você executa para fomentar a recompra e a indicação dentro da sua carteira de clientes. E o ponto de partida é dividir ou analisar a divisão da Curva ABC, onde você segmenta por potencial ou por consumo atual seus clientes ativos e elabora o como irá incentivar o aproveitamento máximo. Existem diversas ações gratuitas que você pode fazer e vão além do relacionamento embasado apenas quando se existem uma oportunidade de venda vigente. Porque antes do CNPJ, tratamos com CPF, que no Brasil é um item importante de ser levado em conta, uma vez que algumas premissas estão banalizadas no relacionamento B2B.
Tentamos de maneira até presunçosa compilar neste breve artigo, reflexões que podem ajudar a rever sua operação para este fim de ano e tornar este momento produtivo.
Dedique tempo para cada item acima mencionado, para que o seu 2023 seja um ano de mais qualidade do que quantidade de trabalho e resultados, que todas as suas metas sejam alcançadas com estratégias conscientes.
Apesar de já prevista a oscilação, na operação de vendas é comum muitos se sentirem “perdidos” ou impossibilitados de atingir metas além de vendas, que em outros momentos são plausíveis como visitas, follow up e captação, por exemplo. Ainda mais quando na cultura organizacional a pressão ou a cobrança invalidam os desafios do momento. E como lidar com isso?
É momento de adequação do seu planejamento e do seu foco. Mas como assim?
Em um processo de venda onde você não é o mais barato do seu mercado, é importante que a sua operação esteja devidamente alinhada para que você evite ser comparado ou analisado apenas por preço.
É importante que o seu processo abranja as etapas a seguir com metas:
. Planejamento e Organização: que compreende desde o seu planejamento de 2023, seja completo ou parcial, até o seu planejamento diário, destinando tempo para as “atividades sementes”, que nem sempre geram venda diretamente, mas semeiam a construção da confiança e da credibilidade para este momento;
. Geração de Oportunidade de Venda: é um bom momento para rever seus canais de busca de leads qualificados e o formato qual opera nestes canais, a qualidade e assertividade da sua abordagem e até mesmo o perfil que você busca como cliente. Muitas vezes ficamos na busca de novos clientes e nos esquecemos de trabalhar nossa base de inativos ou leads antigos e até mesmo fomentar a indicação na carteira de clientes atual;
. Criar ou fomentar a Confiança: como em toda relação esta é a base e se o seu cliente ou lead não gostar de você, dificilmente ele vai confiar em você e se ele não confiar em você dificilmente vai permitir aproveitar todo o seu potencial como cliente. É seu o trabalho de elaborar estratégias para quebrar o gelo e estreitar laços. Afinal, se você só aparece na hora da venda, tende a ser comparado com o que você não é. Faz parte do seu processo esta etapa e como você organizar ela e dedica tempo para que seja bem feita? Existem estratégias para isso;
. Mapeamento do Potencial do seu Cliente: note que estamos falando de fases de uma venda técnica, que se não forem respeitadas, você dificilmente sustentará seus resultados. Neste momento o foco é mapear o potencial do cliente e desenhar as estratégias para aproveitá-lo da melhor maneira possível, uma vez que ele vai confiando em você com o estreitar dos laços. Se ele consome pouco ou nada de você o aumento neste quesito deve ser um processo conduzido por você. E se você não desenhar devidamente, colocar metas para alcançar este resultado, ficará refém da vontade e da disponibilidade dele, que pode por falta de orientação e educação da sua parte usar como referência aspectos que não são os mais importantes como preço, por exemplo;
. Apresentação de Valor na Proposta: como você deixa claro os seus diferenciais? E o que é valor para o seu lead ou cliente? Como você comunica o que ele ganha ou deixa de perder ao fazer negócio contigo? Aqui é comum termos, por exemplo, o envio de proposta por e-mail. Mas parando para pensar nisso por um momento, quando você recebe uma proposta por e-mail qual o primeiro item que você olha? Temos a tendência de olhar preço e nos ancorar nisso para decidir, por isso, o formato que você leva o preço a ele é fundamental ser revisto. É um bom momento para alinhar este tópico. Como você pode levar valor aos clientes que são interessantes ter e manter na sua carteira?
. Negociação e Fechamento: analise por um momento qual o seu limite de desconto e veja em seguida qual a média que você concede. Se este número em ambas as respostas for o mesmo, é momento de rever suas estratégias de negociação e uso do desconto. Sempre o desconto deve ser conquistado e nunca fornecido. E nesta conquista pode conter barganha, redução do formato da proposta ou dos itens que a compõe. Além disso, existem ferramentas além do desconto para se trabalhar um benefício de valor para o cliente. É momento de analisar a sua condução do fechamento da venda e os recursos que você utiliza para fomentar fechamentos atrativos para você e para os cliente;
. Fidelização de Clientes: aqui analisamos as ações que você executa para fomentar a recompra e a indicação dentro da sua carteira de clientes. E o ponto de partida é dividir ou analisar a divisão da Curva ABC, onde você segmenta por potencial ou por consumo atual seus clientes ativos e elabora o como irá incentivar o aproveitamento máximo. Existem diversas ações gratuitas que você pode fazer e vão além do relacionamento embasado apenas quando se existem uma oportunidade de venda vigente. Porque antes do CNPJ, tratamos com CPF, que no Brasil é um item importante de ser levado em conta, uma vez que algumas premissas estão banalizadas no relacionamento B2B.
Tentamos de maneira até presunçosa compilar neste breve artigo, reflexões que podem ajudar a rever sua operação para este fim de ano e tornar este momento produtivo.
Dedique tempo para cada item acima mencionado, para que o seu 2023 seja um ano de mais qualidade do que quantidade de trabalho e resultados, que todas as suas metas sejam alcançadas com estratégias conscientes.
