Este tema é bastante polêmico e desafiador de lidar, uma vez que não basta ter conhecimento que o desconto pode ser estratégico e do como fazer isso.
A questão pode ser mais profunda adentrando a cultura de cada empresa, ou seja, com raiz estabelecida em pensamentos como: “se eu não der desconto, não fecho o negócio”.
Se você não é o mais barato do seu mercado e entra em uma briga de preço, basicamente existem 2 caminhos:
1. Ou você ganha e fecha um negócio que não vale a pena;
2. Ou você se desgasta e ainda não fecha o negócio.
O ponto inicial deste tema é o seu posicionamento de mercado:
“Por que você e não o seu concorrente? O que seu cliente ganha ou deixa de perder ao fazer negócio contigo? O que você entrega além do preço?”
E se você usa termos como: qualidade, estrutura, experiência de mercado, suporte técnico, atendimento… possivelmente está falando, mas não sendo ouvido. Afinal trata-se de termos massificados no mercado e genéricos, que não deixam claro exatamente porque você é a melhor opção ou ao menos uma boa opção a se considerar.
Então, somando a falta de clareza e de posicionamento estratégico a uma cultura que cedeu seus valores por dinheiro, você tende a se apoiar em desconto para compensar com esforço ou volume de vendas a sua falta de estratégia.
Agora melhor embasado com o que é necessário antes de traçar suas estratégias de desconto, entraremos efetivamente no tema deste artigo analisando 2 premissas:
1. O desconto sempre deve ser estratégico!
2. Nunca dê algo por nada!
Desconto estratégico é aquele que favorece todos os envolvidos na negociação e o leva de um ponto atual a um ponto desejado. Como isso pode acontecer?
Por exemplo, para entrar em uma empresa ou em um mercado você baixa a margem de determinado item para torná-lo mais atrativo, construindo relacionamento de qualidade para que em seguida você tenha espaço para levar outros itens, os quais você terá uma melhor margem e se dedicou para educar o cliente quanto ao valor dele.
Então, pensar no porque além do preço em si, é fundamental.
No tópico 2: “Nunca dê algo por nada!”, ou seja, o desconto nunca deve ser dado, ele deve ser conquistado e condicionado. Se ele quer pagar menos, deve levar menos caso sua estratégia não seja a do exemplo 1.
Em uma analogia simples, imagine na venda de um carro, você tem um modelo completo, com ar condicionado, direção hidráulica e todos os acessórios que tornam sua compra valiosa. Existe mercado para os 2 públicos, o que valoriza o conceito, o conforto e tudo o que ele ganha com um carro completo. E certamente, tem mercado para aqueles que querem apenas se locomover de automóvel.
Afinal, você não venderia um carro completo pelo preço de um básico, correto?
O mesmo se aplica ao seu negócio!!!
O que você pode condicionar na aquisição? Prazo de entrega? Condição de pagamento? Acessórios? Modelo?
Com o seu posicionamento de mercado bem alinhado e os 2 itens acima bem definidos você consegue elaborar as estratégias para usar o desconto a seu favor.
Em alguns mercados é preferível vender o modelo básico do que nenhum. Em outro, só se trabalha com o modelo completo. São públicos e percepção de valores diferentes.
Por fim, cabe também um estudo no seu cenário, quem são seus melhores clientes? Aqueles que pagam certinho, tem um bom relacionamento com você e valorizam os seus diferenciais? O que eles têm em comum? Aqui pode conter informações valiosas sobre o seu foco ao elaborar suas estratégias comerciais.
Caso tenha ficado com alguma dúvida sobre este tema, conte conosco para te ajudar a analisar o seu mercado e elaborar as estratégias para venda de valor e diferenciais nele.
A questão pode ser mais profunda adentrando a cultura de cada empresa, ou seja, com raiz estabelecida em pensamentos como: “se eu não der desconto, não fecho o negócio”.
Se você não é o mais barato do seu mercado e entra em uma briga de preço, basicamente existem 2 caminhos:
1. Ou você ganha e fecha um negócio que não vale a pena;
2. Ou você se desgasta e ainda não fecha o negócio.
O ponto inicial deste tema é o seu posicionamento de mercado:
“Por que você e não o seu concorrente? O que seu cliente ganha ou deixa de perder ao fazer negócio contigo? O que você entrega além do preço?”
E se você usa termos como: qualidade, estrutura, experiência de mercado, suporte técnico, atendimento… possivelmente está falando, mas não sendo ouvido. Afinal trata-se de termos massificados no mercado e genéricos, que não deixam claro exatamente porque você é a melhor opção ou ao menos uma boa opção a se considerar.
Então, somando a falta de clareza e de posicionamento estratégico a uma cultura que cedeu seus valores por dinheiro, você tende a se apoiar em desconto para compensar com esforço ou volume de vendas a sua falta de estratégia.
Agora melhor embasado com o que é necessário antes de traçar suas estratégias de desconto, entraremos efetivamente no tema deste artigo analisando 2 premissas:
1. O desconto sempre deve ser estratégico!
2. Nunca dê algo por nada!
Desconto estratégico é aquele que favorece todos os envolvidos na negociação e o leva de um ponto atual a um ponto desejado. Como isso pode acontecer?
Por exemplo, para entrar em uma empresa ou em um mercado você baixa a margem de determinado item para torná-lo mais atrativo, construindo relacionamento de qualidade para que em seguida você tenha espaço para levar outros itens, os quais você terá uma melhor margem e se dedicou para educar o cliente quanto ao valor dele.
Então, pensar no porque além do preço em si, é fundamental.
No tópico 2: “Nunca dê algo por nada!”, ou seja, o desconto nunca deve ser dado, ele deve ser conquistado e condicionado. Se ele quer pagar menos, deve levar menos caso sua estratégia não seja a do exemplo 1.
Em uma analogia simples, imagine na venda de um carro, você tem um modelo completo, com ar condicionado, direção hidráulica e todos os acessórios que tornam sua compra valiosa. Existe mercado para os 2 públicos, o que valoriza o conceito, o conforto e tudo o que ele ganha com um carro completo. E certamente, tem mercado para aqueles que querem apenas se locomover de automóvel.
Afinal, você não venderia um carro completo pelo preço de um básico, correto?
O mesmo se aplica ao seu negócio!!!
O que você pode condicionar na aquisição? Prazo de entrega? Condição de pagamento? Acessórios? Modelo?
Com o seu posicionamento de mercado bem alinhado e os 2 itens acima bem definidos você consegue elaborar as estratégias para usar o desconto a seu favor.
Em alguns mercados é preferível vender o modelo básico do que nenhum. Em outro, só se trabalha com o modelo completo. São públicos e percepção de valores diferentes.
Por fim, cabe também um estudo no seu cenário, quem são seus melhores clientes? Aqueles que pagam certinho, tem um bom relacionamento com você e valorizam os seus diferenciais? O que eles têm em comum? Aqui pode conter informações valiosas sobre o seu foco ao elaborar suas estratégias comerciais.
Caso tenha ficado com alguma dúvida sobre este tema, conte conosco para te ajudar a analisar o seu mercado e elaborar as estratégias para venda de valor e diferenciais nele.
