Primeiramente, para falar de valor no processo de venda é importante que você entenda o conceito que falaremos ao longo deste texto.
O intuito aqui é trazer uma perspectiva clara do que você pode melhorar no seu processo de venda para ser valorizado pelos seus leads e clientes.
Basicamente, valor compõe os diferenciais do que você vende, ou seja, o que seu cliente ganha ou deixa de perder ao fazer negócio com você.
O que deve estar claro internamente para você e sua equipe, ser verídico – afinal vender a primeira vez é fácil, o desafio é fidelizar – e devidamente comunicado, porque um erro comum é utilizarmos uma comunicação pouco ou nada clara em relação ao que realmente ele receberá fechando negócio com você.
Vemos muitas empresas que investem para vender qualidade, mas mantém em sua equipe de operação comercial discursos similares a um concorrente que vende mais barato e não investe em qualidade ou em diferenciais, o que resulta frequentemente em ser comparada, se vê com argumentações e abordagens pouco eficazes ao negociar, e consequentemente induzindo a equipe a se apoiar em preço ou preferir negociar internamente com seu gestor pedindo desconto e condições especiais, do que com o cliente.
E como comunicar bem os seus valores e diferenciais?
Primeiramente entendendo o que são e o que significam para o seu cliente ou possível cliente.
Veja no exemplo abaixo o que frequentemente vemos quando perguntamos a empresas que temos contato, por que você e não seu concorrente?
. Atendimento de qualidade;
. Produto/Equipamento ou Serviço de Qualidade;
. Prazo de entrega diferenciado;
. Suporte Técnico.
São termos bastante utilizados, mas note que não deixam explícito o que exatamente seu cliente ganha ou deixa de perder com você.
O que exatamente significa um atendimento de qualidade por exemplo dentro do seu negócio?
Ao vender valor precisamos entender a diferença entre: característica, vantagem e benefício, na tomada de decisão e inseri-las no nosso processo de venda de maneira a conduzir a atenção do lead ou do cliente ao que realmente importa e assim reduzir as chances de sermos comparados com aquilo que não somos.
Definindo os 3 tópicos abaixo, você conseguirá elaborar uma argumentação mais assertiva:
. Característica = dados técnicos ou descrição geral do que você vende, por exemplo – equipamento para laboratório, automação, suporte técnico etc. No nosso caso, treinamento de venda;
. Vantagem = o que o cliente ganha ao fazer negócio com uma empresa como a sua (você ou seu concorrente), por exemplo – atendimento 24 horas de segunda a segunda, entrega em até 30 dias, composição técnica com peças e acessórios de qualidade etc. No nosso caso, conhecimento de ferramentas profissionais de venda (note que com nós ou com outra empresa ou formato pode se obter isso);
. Benefício = o que seu cliente ganha apenas com você. No nosso caso, nós buscamos o que há de melhor em estratégia e operação do seu negócio, respeitando sua cultura, ou seja, valores e comportamentos, e nos importando com a qualidade além da quantidade dos seus resultados.
Obviamente o benefício não precisa ser dito da maneira como você escreve, deve ser inserido dentro do contexto da conversa e também ser verídico. Mas é ele que deixa explícito o que se ganha ou deixa de perder com você.
Portanto, deixamos aqui a recomendação que você responda: Por que você e não seu concorrente?
E descreva tudo o que compõe seus diferencias, sem censura. Em seguida desmembre o que é característica e vantagem disso e insira os benefícios de cada tópico. Seu processo de venda e os seus resultados, em quantidade e qualidade, não serão mais os mesmos com este simples exercício.
Aprenda a investir tempo em estratégia para que você demande menos esforço em ação.
O intuito aqui é trazer uma perspectiva clara do que você pode melhorar no seu processo de venda para ser valorizado pelos seus leads e clientes.
Basicamente, valor compõe os diferenciais do que você vende, ou seja, o que seu cliente ganha ou deixa de perder ao fazer negócio com você.
O que deve estar claro internamente para você e sua equipe, ser verídico – afinal vender a primeira vez é fácil, o desafio é fidelizar – e devidamente comunicado, porque um erro comum é utilizarmos uma comunicação pouco ou nada clara em relação ao que realmente ele receberá fechando negócio com você.
Vemos muitas empresas que investem para vender qualidade, mas mantém em sua equipe de operação comercial discursos similares a um concorrente que vende mais barato e não investe em qualidade ou em diferenciais, o que resulta frequentemente em ser comparada, se vê com argumentações e abordagens pouco eficazes ao negociar, e consequentemente induzindo a equipe a se apoiar em preço ou preferir negociar internamente com seu gestor pedindo desconto e condições especiais, do que com o cliente.
E como comunicar bem os seus valores e diferenciais?
Primeiramente entendendo o que são e o que significam para o seu cliente ou possível cliente.
Veja no exemplo abaixo o que frequentemente vemos quando perguntamos a empresas que temos contato, por que você e não seu concorrente?
. Atendimento de qualidade;
. Produto/Equipamento ou Serviço de Qualidade;
. Prazo de entrega diferenciado;
. Suporte Técnico.
São termos bastante utilizados, mas note que não deixam explícito o que exatamente seu cliente ganha ou deixa de perder com você.
O que exatamente significa um atendimento de qualidade por exemplo dentro do seu negócio?
Ao vender valor precisamos entender a diferença entre: característica, vantagem e benefício, na tomada de decisão e inseri-las no nosso processo de venda de maneira a conduzir a atenção do lead ou do cliente ao que realmente importa e assim reduzir as chances de sermos comparados com aquilo que não somos.
Definindo os 3 tópicos abaixo, você conseguirá elaborar uma argumentação mais assertiva:
. Característica = dados técnicos ou descrição geral do que você vende, por exemplo – equipamento para laboratório, automação, suporte técnico etc. No nosso caso, treinamento de venda;
. Vantagem = o que o cliente ganha ao fazer negócio com uma empresa como a sua (você ou seu concorrente), por exemplo – atendimento 24 horas de segunda a segunda, entrega em até 30 dias, composição técnica com peças e acessórios de qualidade etc. No nosso caso, conhecimento de ferramentas profissionais de venda (note que com nós ou com outra empresa ou formato pode se obter isso);
. Benefício = o que seu cliente ganha apenas com você. No nosso caso, nós buscamos o que há de melhor em estratégia e operação do seu negócio, respeitando sua cultura, ou seja, valores e comportamentos, e nos importando com a qualidade além da quantidade dos seus resultados.
Obviamente o benefício não precisa ser dito da maneira como você escreve, deve ser inserido dentro do contexto da conversa e também ser verídico. Mas é ele que deixa explícito o que se ganha ou deixa de perder com você.
Portanto, deixamos aqui a recomendação que você responda: Por que você e não seu concorrente?
E descreva tudo o que compõe seus diferencias, sem censura. Em seguida desmembre o que é característica e vantagem disso e insira os benefícios de cada tópico. Seu processo de venda e os seus resultados, em quantidade e qualidade, não serão mais os mesmos com este simples exercício.
Aprenda a investir tempo em estratégia para que você demande menos esforço em ação.
