É um conceito relativamente conhecido, mas pouco aplicado. Muito embora seja possível imaginar o impacto de uma ação como esta, muitos vendedores não tem ou não dedicam tempo para fomentar oportunidades futuras. Porque é disso que se trata o pós não venda.
Você pode não ter ganho uma oportunidade de venda porque não era o momento adequado, porque o cliente não estava devidamente calibrado para compreender os diferenciais do que você vende, porque o decisor não participou do levantamento inicial, porque já havia um concorrente cadastrado no seu cliente, e outro inúmeros motivos. Mas desqualificar um lead que pode ser um excelente cliente futuramente não é uma boa estratégia para quem deseja resultados expressivos em venda.
Em uma situação um diretor de uma empresa que procurava uma consultoria para seu departamento comercial ter resultados consistentes e com menor margem de desconto aplicado, nos recebeu e após uma visita de quase 1h30 nos informou que viu muita coerência na nossa abordagem e nos contrataria, orientando como próximo passo alinharmos com a responsável pelo financeiro, o início e forma de pagamento. Veja, o decisor afirmou que a contratação seria feita, o que nos levou a acreditar na ocasião que a venda estava “garantida”.
Cerca de 2 dias depois, ao falar com a responsável pelo financeiro, ela nos informou que a contratação estava suspensa e não sabia o motivo (terceirizou a responsabilidade), o que poderia nos deixar sem saber o que fazer, mas ao contrário disso, havíamos coletado o cartão com o telefone do decisor e ligamos para ele com uma abordagem do tipo:
“João, falei com a Maria a pouco e ela me informou que vocês declinaram na decisão de nos contratar. E imagino que para chegar nesta conclusão, após uma conversa tão coesa nossa, vocês tenham avaliado criteriosamente as variáveis. Então, eu não estou ligando para te convencer a mudar de ideia, mas como vivo deste negócio e quero aprender para evitar que isso se repita, eu gostaria de saber: onde erramos que fizeram com que vocês voltassem atrás da decisão?”.
Ele esboçou um perceptível sorriso e disse: “Eu gostei disso! E vou aproveitar que estou almoçando com meu sócio e falar sobre essa atitude, é nova para mim. Amanhã pela manhã me ligue e retomamos o assunto.”
E resumindo a história, ele nos contratou e criamos até uma amizade que partiu do que podemos chamar de admiração por uma atitude genuína de buscar acertar.
Veja que o motivo que relatamos a ele era real, vivemos disso e cada erro nos custa caro, então temos em mente que ou acertamos ou aprendemos! Não como uma frase motivacional, mas como um ponto de partida para conduzir as melhorias que precisamos, em que mesmo sendo um processo contínuo nos traz situações novas como esta.
Trazendo para o seu cenário, pense sobre:
– O que faz com que você “se mexa” apesar de qualquer desconforto?
– O que te faria se abrir para ouvir um vendedor técnico? Como você aplica isso no seu dia a dia?
– O quanto você se comunica para além do orçamento vigente?
– O que você pode melhorar na comunicação com quem ainda não comprou de você?
O aprendizado é um processo contínuo, entender que faz parte concordando ou não nos coloca abertos a lidar com as divergências que fazem parte do nosso dia a dia.
