Eis um tema que se devidamente aproveitado pode gerar ótimos aprendizados em toda organização que não é a mais barata em termos de preço no seu mercado e precisa da venda de valor e diferencial.
É curioso como quando questionados sobre os seus diferenciais, frequentemente vendedores apontem itens como:
. Atendimento personalizado;
. Prazo de entrega;
. Qualidade;
. Suporte técnico;
. Forma de pagamento.
E diversos itens similares a este tipo de abordagem.
Agora reflita comigo, revisando cada tópico acima:
– O que você quer dizer com “atendimento personalizado”, por exemplo, enquanto diferencial na venda de valor?
– O que seu cliente ou possível cliente “ganha ou deixa de perder” com este tópico?
– Como você deixa claro isso para ele desde o primeiro contato?
São formatos de comunicação que além de genéricos e defasados, não deixam claro especificamente por que você e não o seu concorrente e no que você pode ajudá-lo, especificamente.
Olha que interessante, segundo o livro Armas da Persuasão, do PHD americano Robert Beno Cialdini, uma opinião, basicamente é formada por 2 aspectos:
1. Experiência: onde a pessoa teve uma vivência em relação ao tema abordado, ou;
2. Referência: onde alguém ou alguma fonte de sua “confiança” explanaram uma experiência sobre.
Com base nesta questão, utilizar termos genéricos na abordagem com seu cliente ou possível cliente, pode contar com a opinião dele sobre o seu produto, empresa ou serviço, ou com base em algo que ele ouviu ou tem como referência a respeito.
Imagine que atendimento de qualidade é um termo genérico e não explana nada o que você exatamente pode fazer por ele. Tendo como base referência ou experiência com seu produto, empresa ou serviço, ele tem chance de tomar uma opinião incorreta ou superficial sobre você e sua empresa.
Veja, nós trabalhamos com treinamento e consultoria para venda e gestão comercial e se eu disser em meu discurso que oferecemos suporte especializado para sua equipe, nada te esclarece sobre o que exatamente eu posso fazer por você com meu trabalho ou o que você ganha com isso, faz sentido?
A sua abordagem deve ser verdadeira em relação à promessa que faz, específica sobre as soluções que entrega (o que ele ganha ou deixa de perder), e simples de ser compreendida.
Desta forma, você conduz a atenção dele ao que importa e evita de ser confundido com um concorrente inferior.
Faz sentido para você este tipo de informação? Se você trabalha com venda técnica, ou seja, que demanda de um conhecimento específico para ser feita, não é o mais barato do seu mercado e tem dúvidas sobre este tema, nos procure, que te ajudaremos a aumentar a assertividade da sua comunicação.
É curioso como quando questionados sobre os seus diferenciais, frequentemente vendedores apontem itens como:
. Atendimento personalizado;
. Prazo de entrega;
. Qualidade;
. Suporte técnico;
. Forma de pagamento.
E diversos itens similares a este tipo de abordagem.
Agora reflita comigo, revisando cada tópico acima:
– O que você quer dizer com “atendimento personalizado”, por exemplo, enquanto diferencial na venda de valor?
– O que seu cliente ou possível cliente “ganha ou deixa de perder” com este tópico?
– Como você deixa claro isso para ele desde o primeiro contato?
São formatos de comunicação que além de genéricos e defasados, não deixam claro especificamente por que você e não o seu concorrente e no que você pode ajudá-lo, especificamente.
Olha que interessante, segundo o livro Armas da Persuasão, do PHD americano Robert Beno Cialdini, uma opinião, basicamente é formada por 2 aspectos:
1. Experiência: onde a pessoa teve uma vivência em relação ao tema abordado, ou;
2. Referência: onde alguém ou alguma fonte de sua “confiança” explanaram uma experiência sobre.
Com base nesta questão, utilizar termos genéricos na abordagem com seu cliente ou possível cliente, pode contar com a opinião dele sobre o seu produto, empresa ou serviço, ou com base em algo que ele ouviu ou tem como referência a respeito.
Imagine que atendimento de qualidade é um termo genérico e não explana nada o que você exatamente pode fazer por ele. Tendo como base referência ou experiência com seu produto, empresa ou serviço, ele tem chance de tomar uma opinião incorreta ou superficial sobre você e sua empresa.
Veja, nós trabalhamos com treinamento e consultoria para venda e gestão comercial e se eu disser em meu discurso que oferecemos suporte especializado para sua equipe, nada te esclarece sobre o que exatamente eu posso fazer por você com meu trabalho ou o que você ganha com isso, faz sentido?
A sua abordagem deve ser verdadeira em relação à promessa que faz, específica sobre as soluções que entrega (o que ele ganha ou deixa de perder), e simples de ser compreendida.
Desta forma, você conduz a atenção dele ao que importa e evita de ser confundido com um concorrente inferior.
Faz sentido para você este tipo de informação? Se você trabalha com venda técnica, ou seja, que demanda de um conhecimento específico para ser feita, não é o mais barato do seu mercado e tem dúvidas sobre este tema, nos procure, que te ajudaremos a aumentar a assertividade da sua comunicação.
