Desejando um craque nas vendas com condições de time reserva?

Aqui vamos trazer uma reflexão importantíssima sobre Recrutamento na Área Comercial. Poderia ser um tema básico, mas surpreendentemente vemos com certa frequência a busca por profissionais experientes e com ótimos resultados em vendas sendo embasada numa oferta nada atrativa de remuneração e condições de trabalho.

Dois pontos que analisaremos a seguir com mais abrangência.

Vejamos, quando mencionamos remuneração aqui, nos referimos tanto ao valor quanto ao formato. Fazendo uma analogia simples com o esporte, você desejar ter um astro do futebol no seu time, pagando o equivalente ao time da série B, o que é no mínimo incoerente.

Neste tema, nos deparamos com situações como forte apoio na remuneração variável, a comissão por exemplo e um salário fixo baixo ou num formato de contrato não vigente pela CTL (Consolidação das Leis de Trabalho). E obviamente você vai encontrar mercados compatíveis com práticas deste tipo, mas analise especificamente o seu e a sua cultura antes de definir como irá proceder.

Não é uma regra que o variável tenha maior representatividade em vendas na remuneração do vendedor. Uma vez que deve-se considerar os tipo de atividades e responsabilidades que compõem o cargo na sua empresa.

Imagine que existe o vendedor focado em fechamento de contrato e também aquele que é responsável por gerar oportunidades de vendas (captação), qualificar oportunidades e fidelizar os clientes.

Neste caso, remunerar em maior parte por variável pode confundir o foco dele com o seu objetivo, uma vez que se ele ganha por fechamento; na prática, focar em fidelização pode ser inviável, mesmo sabendo que cliente fidelizado pode gerar remunerações futuras, o curto prazo quando compete como longo prazo pode trazer prejuízos aos seus resultados tanto em quantidade quanto em qualidade.

É fundamental ter exatamente as tarefas e responsabilidades descritas por cargos, a maneira como você vai mensurar o resultado e a execução destas atividades e desenhar um formato de remuneração compatível com o mercado, com a sua cultura e com o perfil do profissional que você busca.

Adentrando ao segundo ponto descrito no início deste breve artigo, considerar as condições de trabalho é fator fundamental na contratação de profissionais competentes. E neste quesito nos referimos em temas como: qualidade da estrutura física e sua organização, qualidade dos relacionamentos no ambiente, cultura (valores e comportamentos permitidos e habituais), ferramentas de trabalho (computador, celular, automóvel, software de gestão de dados, facilidade no acesso a dados e informações necessário para execução das atividades) e tudo mais que a sua empresa demanda para que um bom trabalho seja executado.

Vemos empresas operando a gestão da carteira de clientes de maneira informal e desorganizada, onde muitas vezes os dados são do vendedor e não da empresa ou o acesso a eles é precário com papéis ou planilhas complexas.

Imagine aqui contratar o Airton Senna com um carro de segunda linha e esperar que ele performe da mesma maneira que com um carro de alto desempenho.

A intenção aqui é evitar que você “se iluda”ou mesmo sem ter a intenção faça promessas que não pode cumprir por falta de embasamento e tenha alta rotatividade ou insatisfação na sua equipe ou baixo engajamento.

Outro ponto importante ainda neste segundo tópico, é o que você oferece de oportunidades dentro da sua empresa, comparado com o perfil que você procura.

Muitas vezes desejamos uma equipe ambiciosa, mas no nosso processo de contratação não conhecemos verdadeiramente a ambição dos candidatos e escolhemos um candidato acreditando que irá buscar resultados satisfatoriamente, mas que não sonha de maneira compatível. Ou seja, traduzindo aqui desejamos que a remuneração dele seja suficiente para comprar uma casa ou fazer viagens e aquisições que a média das pessoas não conseguem, mas selecionamos alguém que está contente em morar com os pais ou não gosta de viajar e até não possui sonhos que o movimentam suficiente para buscar uma remuneração melhor no variável.

Ainda nos dias de hoje, infelizmente, no Departamento Comercial não é difícil deparar-se com a falta de plano de carreira, no qual fique claro o caminho a ser percorrido e as possibilidades dentro da carreira do profissional. Quando o perdemos para um concorrente ou outra empresa que oferece mais em salário ou possibilidades, nos sentimos no direito de criticar a decisão do vendedor, e pouco nos colocamos no lugar dele.

Toda negociação saudável, seja ela em vendas ou contratações, por exemplo, deve ser boa para todos os envolvidos. Quando favorece mais um lado que o outro, dificilmente irá se sustentar no longo prazo.

E tanto recrutamento quanto o desenvolvimento de um processo de remuneração justo, contam com excelentes ferramentas e métodos, que podem e devem ser utilizados para dar um bom embasamento e uma boa metrificação da qualidade nas suas decisões.

E finalizamos este artigo com a seguinte reflexão: “A sua empresa oferece de maneira justa o necessário para reter e incentivar talentos?”

Se você precisar de ajuda para analisar estes pontos e traçar um plano estratégico, conte conosco!!!