Primeiramente vamos alinhar o que é um Planejamento Comercial, que apesar de ser um termo bastante conhecido, notamos que na prática poucas empresas sabem como elaborar de maneira aplicável e mensurável.
Imagine você decidir se deslocar para um lugar nunca visitado antes em um caminho desconhecido sem um GPS ou um mapa. É desta forma que muitas empresas trabalham no que se refere a direcionar os esforços da sua equipe.
Desperdiçam tempo, dinheiro, recursos cognitivos com ações focadas no efeito do seu trabalho e não nas causas do seu resultado.
O Planejamento Estratégico é a estruturação objetivo do destino no GPS do seu departamento comercial, mencionando o que você deseja e pode fazer, o que está buscando, quem está envolvido neste percurso, exatamente como farão para chegar até lá.
Ainda terá o tipo de análise que será feita para avaliar se a rota está correta, quanto de recursos vai destinar para isso e tudo o mais necessário para organizar o caminho da maneira mais assertiva possível, considerando e respeitando novas possibilidade na execução, e até mesmo imprevistos.
Frequentemente quando olhamos para este formato de trabalho, nos deparamos com gestores, empresários, e até diretores receosos em relação a “amarrar” ou limitar a operação da sua equipe, o que nada tem a ver como o objetivo de uma ferramenta como esta.
É fundamental para nortear a sua equipe e assim impulsionar a produtividade e maior assertividade em suas ações.
Do mesmo modo, quando uma empresa opera sem um Planejamento Comercial aplicável e que respeita sua cultura (seus valores e comportamentos), é evidente a mensuração feita com foco em resultados quantitativos, ou seja, no número que cada membro da equipe representa em produtividade e volume.
Obviamente não quero dizer que está errada esta ótica, mas trazer uma reflexão importante no que tange a qualidade dos resultados (frequentemente relacionada a causa deles).
É comum ao analisar pessoas através unicamente da lente dos números e volume gerado, se perca talentos e potenciais dentro da empresa, e muitas vezes a rotatividade seja alta, pois falta clareza no porque e para onde se está indo.
Partindo destas reflexões, analise seu cenário da seguinte forma:
. Sua empresa analisa causa dos seus resultados?
. Seus resultados são avaliados com base no histórico passado ou consideram também potencial da equipe, do negócio e do mercado?
Se você respondeu não para uma das duas questões acima, você precisa rever a rota do seu departamento comercial, no que tange o que vocês buscam em resultados para a empresa e para seus clientes, como vocês operam em congruência com o objetivo, e o que precisa ser ajustado no percurso, se possível colocando prazos para cada ação.
Você vai notar, ao construir isso em conjunto com seu time uma mobilização no engajamento e mudanças na comunicação do grupo, e que as pessoas que não estiverem em afinidade com esta nova proposta irão deixar claro e possivelmente se afastar, pedindo demissão ou transferência de função.
O objetivo aqui não é causar uma revolução no seu comercial, mesmo porque neste modelo hostil pode-se perder pessoas talentosas e comprometidas, mas sim iniciar uma evolução, com melhorias contínuas, sustentáveis e mensuráveis, considerando além da quantidade, a qualidade do que vocês executam.
Por último, deixo aqui nosso contato a sua disposição para ajudar na construção do seu Planejamento Comercial ou para sanar qualquer dúvida sobre o tema!
Imagine você decidir se deslocar para um lugar nunca visitado antes em um caminho desconhecido sem um GPS ou um mapa. É desta forma que muitas empresas trabalham no que se refere a direcionar os esforços da sua equipe.
Desperdiçam tempo, dinheiro, recursos cognitivos com ações focadas no efeito do seu trabalho e não nas causas do seu resultado.
O Planejamento Estratégico é a estruturação objetivo do destino no GPS do seu departamento comercial, mencionando o que você deseja e pode fazer, o que está buscando, quem está envolvido neste percurso, exatamente como farão para chegar até lá.
Ainda terá o tipo de análise que será feita para avaliar se a rota está correta, quanto de recursos vai destinar para isso e tudo o mais necessário para organizar o caminho da maneira mais assertiva possível, considerando e respeitando novas possibilidade na execução, e até mesmo imprevistos.
Frequentemente quando olhamos para este formato de trabalho, nos deparamos com gestores, empresários, e até diretores receosos em relação a “amarrar” ou limitar a operação da sua equipe, o que nada tem a ver como o objetivo de uma ferramenta como esta.
É fundamental para nortear a sua equipe e assim impulsionar a produtividade e maior assertividade em suas ações.
Do mesmo modo, quando uma empresa opera sem um Planejamento Comercial aplicável e que respeita sua cultura (seus valores e comportamentos), é evidente a mensuração feita com foco em resultados quantitativos, ou seja, no número que cada membro da equipe representa em produtividade e volume.
Obviamente não quero dizer que está errada esta ótica, mas trazer uma reflexão importante no que tange a qualidade dos resultados (frequentemente relacionada a causa deles).
É comum ao analisar pessoas através unicamente da lente dos números e volume gerado, se perca talentos e potenciais dentro da empresa, e muitas vezes a rotatividade seja alta, pois falta clareza no porque e para onde se está indo.
Partindo destas reflexões, analise seu cenário da seguinte forma:
. Sua empresa analisa causa dos seus resultados?
. Seus resultados são avaliados com base no histórico passado ou consideram também potencial da equipe, do negócio e do mercado?
Se você respondeu não para uma das duas questões acima, você precisa rever a rota do seu departamento comercial, no que tange o que vocês buscam em resultados para a empresa e para seus clientes, como vocês operam em congruência com o objetivo, e o que precisa ser ajustado no percurso, se possível colocando prazos para cada ação.
Você vai notar, ao construir isso em conjunto com seu time uma mobilização no engajamento e mudanças na comunicação do grupo, e que as pessoas que não estiverem em afinidade com esta nova proposta irão deixar claro e possivelmente se afastar, pedindo demissão ou transferência de função.
O objetivo aqui não é causar uma revolução no seu comercial, mesmo porque neste modelo hostil pode-se perder pessoas talentosas e comprometidas, mas sim iniciar uma evolução, com melhorias contínuas, sustentáveis e mensuráveis, considerando além da quantidade, a qualidade do que vocês executam.
Por último, deixo aqui nosso contato a sua disposição para ajudar na construção do seu Planejamento Comercial ou para sanar qualquer dúvida sobre o tema!
