Imagine a seguinte situação: o cliente te pede um orçamento urgente e com a sua melhor proposta; então você se desdobra para elaborar a proposta o mais rápido possível e aproveita para já inserir um ótimo preço e condição de pagamento, logo após o envio o cliente para de te responder.
Neste momento muitos vendedores nos questionam sobre como proceder, uma vez que ele sabe que o cliente vai ter que fazer a aquisição, mas não tem mais conseguido retorno mesmo tentando vários canais como: WhatsApp, e-mail e telefonema.
Ouvimos que esse tipo de situação geram sensações de frustração, raiva e até mesmo desestímulo porque fica difícil identificar onde está o problema, se atendemos a solicitação exatamente conforme foi solicitado.
Vamos alinhar inicialmente que o ponto de partida de uma situação como esta é que o cliente também tem as técnicas dele e esta é uma das mais antigas, chamada de ISCA!
Ela pode ser aplicada de várias formas, mas ilustrando neste exemplo, acionar o senso de urgência/emergência no vendedor que geralmente trabalha de forma intensa para bater a meta, é extremamente atrativo. Do lado do comprador ou do cliente isso faz com que ele agilize uma informação que precisa.
Nem sempre em casos como este precisamos desistir nas primeiras tentativas. O ideal é trabalhar para evitar que isso aconteça, o que falaremos em seguida, mas após acontecer, você pode utilizar uma técnica chamada Troca de Voz onde você solicita ajuda a um colega de trabalho para que contacte este lead e identifique se esta oportunidade ou este projeto ainda está vigente como uma possibilidade e o que vocês podem fazer para retomar os alinhamentos com eles sobre o andamento da decisão de compra. Funciona muito bem na prática!
Agora falando sobre evitar que isso aconteça, é importante que fique claro que em um processo de venda técnica de alto valor agregado, onde geralmente o processo de venda não é rápido, cada contato com o cliente deve ter 2 tipos de resolução: RESPOSTA ou COMBINADO!
Na resposta o cliente define se irá ou não comprar de você, o que é muito comum que aconteça ao final do processo de venda quando outras etapas já foram desenvolvidas. Em geral você sempre deve ter combinado o próximo passo, seja ao final de uma reunião presencial, de um telefonema, de uma conversa por mensagem ou um e-mail, sempre deve estar claro o próximo passo que será dado e a data limite para que a evolução aconteça.
Este próximo passo pode ser alinhado de várias formas, mas em geral recomendamos que você o conduza através de pergunta(s) que te levam a evolução do tema.
Não somos habituados desde cedo a desenvolver assertividade na nossa comunicação e em vendas com o mercado tendo acesso a cada vez mais volume de informações que tomam a atenção dos nossos clientes e leads, é essencial que esta habilidade seja desenvolvida para evitar o desgaste e o estresse da falta de retorno das oportunidades de vendas que temos.
