Em primeiro lugar e indo direto ao ponto, SIM, existem diferentes tipos de venda.
Em segundo lugar, é fundamental você ter clareza do que nós vamos tratar aqui para que as chances de ser comparado com um concorrente inferior sejam reduzidas, por exemplo, ou tentar compensar com esforços a falta de estratégia pelo desconhecimento das diferenças.
Como identificar o que é necessário no seu mercado?
Neste sentido começo a esclarecer, alinhando que venda de produto/equipamento ou qualquer item físico (onde você tem uma entrega materializada), é diferente da venda de um serviço (onde demanda a entrega de uma promessa) e também é diferente da venda de uma inovação, solução ou melhoria (onde você vende uma possibilidade de um cenário melhor que o atual e muitas vezes demanda maior educação no processo de venda para compreensão por parte do possível cliente do que ele ganha ou deixa de perder comprando contigo).
Ainda assim precisamos levar em consideração o acesso à informação que está facilitado como nunca por conta da internet e muitas vezes pode servir para o seu cliente ou possível cliente tomar uma opinião superficial ou com pouca base sobre quem é você, como você pode ajudá-lo e porque é a melhor opção. Fazendo com que ele te compare com o que você não é, o que no caso, seria comparar você, que investe em estrutura, equipe e qualidade, com um concorrente que se apoia no menor preço e não consegue prezar por itens como este (qualidade e diferencial).
Outro ponto que esclarecemos é que tem mercado para todos e não necessariamente seu concorrente precisa ser seu “inimigo”. Sabendo o que te diferencia no seu mercado, segmenta a fatia do perfil de clientes que você deve buscar e também concentrar esforços.
Então quando mencionamos diferentes tipos de venda, é importante ter claro:
. Sua venda é direta ao decisor (como a venda de carros para o consumidor final, por exemplo), ou ela passa por um processo que envolve mais pessoas ou até mesmo departamentos (como a venda de equipamentos industriais)?
. Ao te comparar com os seus principais concorrentes, você tem clareza do porquê você e não eles? O que seu cliente ganha ou deixa de perder ao optar por exemplo por pagar mais contigo?
. A sua abordagem deixa claro o seu diferencial sob a ótica do cliente? Por exemplo, dizer que você vende um produto ou serviço de qualidade, esclarece de que forma o motivo pelo qual você é a melhor opção? O seu discurso está alinhado ao que importa para ele ou está massificado e fala o mesmo que outros concorrentes?
. O seu foco de captação de novas oportunidades de venda, têm esclarecido o perfil de empresa que você deve focar ou está generalizado, focando no segmento e não nas características específicas dentro do segmento, que alinham exatamente quem tem maior chance de ver valor no seu diferencial?
Basicamente dentro das reflexões acima, temos uma boa base para início do direcionamento da sua visão sobre o seu tipo de venda.
E para mencionar específico e tecnicamente os formatos, temos a Venda:
. B2C: Business to Consumer (Empresa para Consumidor) em que o CNPJ vende diretamente ao CPF, como lojas de eletrodomésticos, por exemplo;
. B2B: Business to Business (Empresa para Empresa) onde o CNPJ vende para outro CNPJ, como a venda de materiais de escritório;
. Consultiva: onde independente da tramitação exemplificada acima, o processo de venda demanda alinhamento da necessidade e orientação ao cliente ou possível cliente, como por exemplo na venda de carros, onde é necessário compreender se a usabilidade é para trabalho ou passeios, os complementos e acessórios fundamentais e os desejados;
. Técnica: que é nossa especialidade!! Este formato demanda um conhecimento específico do vendedor ou no caso de mais de um responsável pela venda, necessitando um processo no qual tecnicamente esteja alinhado a necessidade do cliente. E muitas vezes compor conhecimento técnico com habilidade comercial pode ser um grande desafio. Imagine para um engenheiro efetuar uma venda de um equipamento para laboratório de uma indústria. Ele pode obter o conhecimento técnico por completo, mas se não se capacitar comercialmente, poderá ter dificuldades e até perder a venda ao ser comparado com um concorrente.
E você? Já tem o seu processo de venda devidamente desenhado de maneira a ajudar a conduzir e não sendo conduzido pelo seu cliente? Você tem alinhado qual seu tipo de venda e o perfil de cliente que deve focar?
Se precisar de ajuda, conte com nós!!
Em segundo lugar, é fundamental você ter clareza do que nós vamos tratar aqui para que as chances de ser comparado com um concorrente inferior sejam reduzidas, por exemplo, ou tentar compensar com esforços a falta de estratégia pelo desconhecimento das diferenças.
Como identificar o que é necessário no seu mercado?
Neste sentido começo a esclarecer, alinhando que venda de produto/equipamento ou qualquer item físico (onde você tem uma entrega materializada), é diferente da venda de um serviço (onde demanda a entrega de uma promessa) e também é diferente da venda de uma inovação, solução ou melhoria (onde você vende uma possibilidade de um cenário melhor que o atual e muitas vezes demanda maior educação no processo de venda para compreensão por parte do possível cliente do que ele ganha ou deixa de perder comprando contigo).
Ainda assim precisamos levar em consideração o acesso à informação que está facilitado como nunca por conta da internet e muitas vezes pode servir para o seu cliente ou possível cliente tomar uma opinião superficial ou com pouca base sobre quem é você, como você pode ajudá-lo e porque é a melhor opção. Fazendo com que ele te compare com o que você não é, o que no caso, seria comparar você, que investe em estrutura, equipe e qualidade, com um concorrente que se apoia no menor preço e não consegue prezar por itens como este (qualidade e diferencial).
Outro ponto que esclarecemos é que tem mercado para todos e não necessariamente seu concorrente precisa ser seu “inimigo”. Sabendo o que te diferencia no seu mercado, segmenta a fatia do perfil de clientes que você deve buscar e também concentrar esforços.
Então quando mencionamos diferentes tipos de venda, é importante ter claro:
. Sua venda é direta ao decisor (como a venda de carros para o consumidor final, por exemplo), ou ela passa por um processo que envolve mais pessoas ou até mesmo departamentos (como a venda de equipamentos industriais)?
. Ao te comparar com os seus principais concorrentes, você tem clareza do porquê você e não eles? O que seu cliente ganha ou deixa de perder ao optar por exemplo por pagar mais contigo?
. A sua abordagem deixa claro o seu diferencial sob a ótica do cliente? Por exemplo, dizer que você vende um produto ou serviço de qualidade, esclarece de que forma o motivo pelo qual você é a melhor opção? O seu discurso está alinhado ao que importa para ele ou está massificado e fala o mesmo que outros concorrentes?
. O seu foco de captação de novas oportunidades de venda, têm esclarecido o perfil de empresa que você deve focar ou está generalizado, focando no segmento e não nas características específicas dentro do segmento, que alinham exatamente quem tem maior chance de ver valor no seu diferencial?
Basicamente dentro das reflexões acima, temos uma boa base para início do direcionamento da sua visão sobre o seu tipo de venda.
E para mencionar específico e tecnicamente os formatos, temos a Venda:
. B2C: Business to Consumer (Empresa para Consumidor) em que o CNPJ vende diretamente ao CPF, como lojas de eletrodomésticos, por exemplo;
. B2B: Business to Business (Empresa para Empresa) onde o CNPJ vende para outro CNPJ, como a venda de materiais de escritório;
. Consultiva: onde independente da tramitação exemplificada acima, o processo de venda demanda alinhamento da necessidade e orientação ao cliente ou possível cliente, como por exemplo na venda de carros, onde é necessário compreender se a usabilidade é para trabalho ou passeios, os complementos e acessórios fundamentais e os desejados;
. Técnica: que é nossa especialidade!! Este formato demanda um conhecimento específico do vendedor ou no caso de mais de um responsável pela venda, necessitando um processo no qual tecnicamente esteja alinhado a necessidade do cliente. E muitas vezes compor conhecimento técnico com habilidade comercial pode ser um grande desafio. Imagine para um engenheiro efetuar uma venda de um equipamento para laboratório de uma indústria. Ele pode obter o conhecimento técnico por completo, mas se não se capacitar comercialmente, poderá ter dificuldades e até perder a venda ao ser comparado com um concorrente.
E você? Já tem o seu processo de venda devidamente desenhado de maneira a ajudar a conduzir e não sendo conduzido pelo seu cliente? Você tem alinhado qual seu tipo de venda e o perfil de cliente que deve focar?
Se precisar de ajuda, conte com nós!!
