Hoje iniciamos esta breve reflexão com a causa de muitos gestores comerciais e vendedores estarem envolvidos intensamente com atividades que os tiram do foco de ser produtivo.
Mas o foco é a meta de venda?
Hoje para quem não é o mais barato do seu mercado, o foco deve estar não apenas em quantidade de venda, mas também em qualidade de venda.
E quando mencionamos qualidade, nos referimos ao tipo de negócio que vocês têm fechado, a qualidade das oportunidades que vocês têm trabalhado e ao cuidado que têm oferecido aos seus clientes ativos.
Em alguns cenários optou-se por dividir a área comercial em captador que é aquela que gera oportunidade de venda, vendedor que concretiza esta oportunidade e o profissional que se dedica a cuidar dos clientes ativos.
Nem todas as empresas conseguem absorver essa divisão, que nos dá tema para um novo texto por conta do desafio no “passar do bastão” entre os envolvidos no processo de venda, muitas vezes comprometendo o contato cliente ou o lead, que se sente perdido ou abandonado.
Mas retornando ao tema deste artigo, quando falamos em ser produtivo, os temas descritos acima estão diretamente ligados as atividades diárias desempenhadas pelo comercial, que em diversas empresas são avaliados por número de venda, e consequentemente criam gargalos na retenção de clientes e no aproveitamento do potencial da sua carteira.
Quando iniciamos a aprender técnica de venda de valor, deparamos com a seguinte frase: “Quem vem por preço, vai por preço”, e se foco da sua equipe é entregar número, o custo para aquisição de novos clientes e compensação daqueles que não são adequadamente aproveitados pode ser um grande prejuízo para o seu negócio.
Quando falamos de qualidade nos nossos resultados, devemos além do volume de venda analisar os tipos de atividades que nos levam para o resultado que almejamos e neste processo o papel do gestor é também analisar como essas atividades estão sendo executadas, para evitar o foco produtivo apenas em volume.
Mas que tipo de atividades podemos analisar qualitativamente se está produtivo? Imagine se você tem uma meta de venda em valor bem definida e sabe as atividades que levam a sua equipe a bater esta meta, é interessante colocar um desmembramento do número em atividades que o levam até ele e na sua rotina como gestor avaliar o como estas atividades estão sendo executadas, o como estão prezando pela fidelização de cliente, o que pode te gerar grandes recomendações e recompra.
Por exemplo, sua meta é R$ 200.000,00 por mês por vendedor. Nas atividades diárias dele você concentrou captar 2 novos clientes, executar ao menos 2 reuniões de apresentação de proposta ou de mapeamento de potencial de cliente, realizar ao menos 4 follow ups de propostas em aberto, elaborar ao menos 2 orçamentos e contatar 1 cliente ativo a cada 2 dias para analisar a satisfação, estreitar relacionamento, identificar desafios que você pode ajudar ou trocar ideias sobre o setor no intuito de levar valor nas comunicações.
Com este formato devidamente definido, respeitando a realidade do seu negócio e de cada vendedor, o gestor deve estar focado no suporte para que a equipe execute com qualidade estar metas e neste suporte deve conter reuniões individuais para alinhamento do conhecimento que o vendedor tem sobre a empresa, o mercado, o produto ou serviço, das habilidades de venda – que vão desde um planejamento bem feito, passam por clareza no perfil do cliente que ele deve focar, em estratégias para estreitar laços, quebrar gelo e mapear o potencial do cliente, apresentar valor nas propostas além do preço, técnicas de negociação e como lidar com objeções, e ferramentas para fidelizar os clientes. Não esquecendo de abordar a parte comportamental e o alinhamento cultural, que compõem os valores e comportamentos que fazem parte da empresa.
Ainda no foco do gestor, além dos encontros individuais, ele deve prezar por encontros em grupos para trocas de experiências, feedbacks, e também levar temas que notou nas reuniões individuais como sendo desafiadores para mais de 1 membro da equipe, pode até solicitar ajuda aos vendedores que desempenham bem determinada atividade, pois assim ele consegue participação da equipe e não precisa concentrar em saber ou ensinar tudo.
Outro ponto importante é o tipo de indicador que ele avalia para orientar a sua equipe e o grau de facilidade do acesso a estes indicadores e também o conhecimento e a habilidade de transformar dados em informações passadas, presentes e provisionamento futuro. Afinal, um dado sem a interpretação correta não fornece embasamento estratégico algum para nortear suas decisões.
O desafio produtivo é quando o gestor é operacional e trabalha basicamente como suporte da equipe na operação, o gargalo na estratégia fica gigantesco e a equipe tende a tentar compensar com esforços a sua falta de estratégia.
Se você tem dificuldade de direcionar seu time para ser mais produtivo ou até mesmo se organizar com foco na estratégia e nas causas dos resultados, conte conosco para realizar um mapeamento e oportunidade de melhorias no seu departamento comercial e com isso providenciar um Planejamento Comercial assertivo para 2023.
Mas o foco é a meta de venda?
Hoje para quem não é o mais barato do seu mercado, o foco deve estar não apenas em quantidade de venda, mas também em qualidade de venda.
E quando mencionamos qualidade, nos referimos ao tipo de negócio que vocês têm fechado, a qualidade das oportunidades que vocês têm trabalhado e ao cuidado que têm oferecido aos seus clientes ativos.
Em alguns cenários optou-se por dividir a área comercial em captador que é aquela que gera oportunidade de venda, vendedor que concretiza esta oportunidade e o profissional que se dedica a cuidar dos clientes ativos.
Nem todas as empresas conseguem absorver essa divisão, que nos dá tema para um novo texto por conta do desafio no “passar do bastão” entre os envolvidos no processo de venda, muitas vezes comprometendo o contato cliente ou o lead, que se sente perdido ou abandonado.
Mas retornando ao tema deste artigo, quando falamos em ser produtivo, os temas descritos acima estão diretamente ligados as atividades diárias desempenhadas pelo comercial, que em diversas empresas são avaliados por número de venda, e consequentemente criam gargalos na retenção de clientes e no aproveitamento do potencial da sua carteira.
Quando iniciamos a aprender técnica de venda de valor, deparamos com a seguinte frase: “Quem vem por preço, vai por preço”, e se foco da sua equipe é entregar número, o custo para aquisição de novos clientes e compensação daqueles que não são adequadamente aproveitados pode ser um grande prejuízo para o seu negócio.
Quando falamos de qualidade nos nossos resultados, devemos além do volume de venda analisar os tipos de atividades que nos levam para o resultado que almejamos e neste processo o papel do gestor é também analisar como essas atividades estão sendo executadas, para evitar o foco produtivo apenas em volume.
Mas que tipo de atividades podemos analisar qualitativamente se está produtivo? Imagine se você tem uma meta de venda em valor bem definida e sabe as atividades que levam a sua equipe a bater esta meta, é interessante colocar um desmembramento do número em atividades que o levam até ele e na sua rotina como gestor avaliar o como estas atividades estão sendo executadas, o como estão prezando pela fidelização de cliente, o que pode te gerar grandes recomendações e recompra.
Por exemplo, sua meta é R$ 200.000,00 por mês por vendedor. Nas atividades diárias dele você concentrou captar 2 novos clientes, executar ao menos 2 reuniões de apresentação de proposta ou de mapeamento de potencial de cliente, realizar ao menos 4 follow ups de propostas em aberto, elaborar ao menos 2 orçamentos e contatar 1 cliente ativo a cada 2 dias para analisar a satisfação, estreitar relacionamento, identificar desafios que você pode ajudar ou trocar ideias sobre o setor no intuito de levar valor nas comunicações.
Com este formato devidamente definido, respeitando a realidade do seu negócio e de cada vendedor, o gestor deve estar focado no suporte para que a equipe execute com qualidade estar metas e neste suporte deve conter reuniões individuais para alinhamento do conhecimento que o vendedor tem sobre a empresa, o mercado, o produto ou serviço, das habilidades de venda – que vão desde um planejamento bem feito, passam por clareza no perfil do cliente que ele deve focar, em estratégias para estreitar laços, quebrar gelo e mapear o potencial do cliente, apresentar valor nas propostas além do preço, técnicas de negociação e como lidar com objeções, e ferramentas para fidelizar os clientes. Não esquecendo de abordar a parte comportamental e o alinhamento cultural, que compõem os valores e comportamentos que fazem parte da empresa.
Ainda no foco do gestor, além dos encontros individuais, ele deve prezar por encontros em grupos para trocas de experiências, feedbacks, e também levar temas que notou nas reuniões individuais como sendo desafiadores para mais de 1 membro da equipe, pode até solicitar ajuda aos vendedores que desempenham bem determinada atividade, pois assim ele consegue participação da equipe e não precisa concentrar em saber ou ensinar tudo.
Outro ponto importante é o tipo de indicador que ele avalia para orientar a sua equipe e o grau de facilidade do acesso a estes indicadores e também o conhecimento e a habilidade de transformar dados em informações passadas, presentes e provisionamento futuro. Afinal, um dado sem a interpretação correta não fornece embasamento estratégico algum para nortear suas decisões.
O desafio produtivo é quando o gestor é operacional e trabalha basicamente como suporte da equipe na operação, o gargalo na estratégia fica gigantesco e a equipe tende a tentar compensar com esforços a sua falta de estratégia.
Se você tem dificuldade de direcionar seu time para ser mais produtivo ou até mesmo se organizar com foco na estratégia e nas causas dos resultados, conte conosco para realizar um mapeamento e oportunidade de melhorias no seu departamento comercial e com isso providenciar um Planejamento Comercial assertivo para 2023.
