Ultimamente, temos refletido muito sobre o como nossos clientes se modelam para não perder uma venda e aqui a questão não é o modelar um projeto, uma proposta, a questão é se deformar para atender.
E muitas vezes, nem é percebido pela diretoria, gestão e muito menos pelo vendedor.
É muito comum o vendedor e muitos gestores quererem agradar o cliente a qualquer custo para ter uma abertura ou não perder uma oportunidade e acabam oferecendo soluções que muitas vezes vai além do habitual, sem medir os impactos. Esses impactos podem ser:
– Financeiros, ou seja, realizar uma condição de pagamento insustentável e muitas vezes “bancar” o cliente por um certo período;
– Organização interna, realizando acordos onde a produção não consegue absorver, causando grande estresse entre produção e comercial, comercial e cliente;
– Brindes/amostras ou inclusão de acessórios sem custo, ou seja, não conseguir realizar acordos rentáveis aumentando o custo do produto final diminuindo assim a margem de lucro;
– Assumir compromissos extras aumentando a sua responsabilidade de entrega sem fazer com que o cliente enxergue valor nisso.
Isso não significa que não se deva utilizar essas condições, a grande questão aqui é quando a exceção vira regra e a negociação a maioria das vezes é muito melhor para o cliente do que para nossa empresa. Se você se encontra em cenários similares a esse é necessária uma ação imediata antes que o “vazamento” afunde sua empresa e seja tarde demais.
Agora, como é que enxergamos tudo isso?
Primeiro é necessário ter alguém responsável por “cuidar” do departamento comercial e quando falamos em cuidar é olhar para as oportunidades, para os negócios ganhos e conseguir dar um zoom para além da venda e também para a qualidade da venda.
Mas para isso você precisa de uma estrutura muito bem desenhada e é sobre isso que falamos e fazemos. Com a estruturação e criação de processo, nós te mostramos onde está o ralo do seu departamento comercial e te ajudamos com a implementação de técnicas e ferramentas para sanar esse ralo e olhar para a estratégia empresarial, alinhando o seguinte questionamento: para onde estamos indo?
