Neste breve artigo abordaremos algo que pode parecer simples, uma conversa com a pessoa certa, mas que comumente vemos passar despercebido no processo de venda.
E para facilitar a assimilação deste tema, imagine que você vende maquinário para fábricas de automóveis e que você (a sua empresa) preza por qualidades e diferenciais que fazem com que seu produto não seja o mais barato do seu mercado. E apesar de entender o que justifica este preço, você se vê com dificuldades de ser compreendido na hora de apresentar valor e diferencial.
Imagine você se dedicar a conseguir contato, “quebrar o gelo” inicial na conversa, conseguir uma boa reunião com alguém que apesar de parecer super disposto não tem voz ativa para decidir ou levar para quem decide sobre a compra do que você vende e após toda sua dedicação o processo de venda não avança.
Já ouviu falar de algo similar a este exemplo?
Isso ocorre tanto em venda de ciclo longo, quanto em vendas de ciclo curto. Acontece que em processos mais complexos o custo do erro que trataremos aqui pode ser maior.
Então vamos lá, no início do seu processo de venda, mais importante do que o que você fala, é com quem você conversa.
Facilitando a assimilação em outro exemplo bem simples, imagine tentar vender curso de inglês para crianças de 3 a 6 anos, convencendo a criança ao invés dos pais. Ela não tem poder de decisão e pode nem saber explicar os benefícios a quem tem – no caso os pais.
É fundamental saber com que você conversa para direcionar os seus esforços a pessoa certa.
A partir daqui vamos explicar sobre as Personas, que segundo o dicionário trata-se da “representação simplificada dos clientes ideais de uma empresa” e traduzindo para o cenário comercial, estamos falando do “papel que cada pessoa desempenha ou seu respectivo cargo” representa no seu processo de venda para evitar que você se dedique a Persona errada.
De maneira geral, temos 4 Personas em um processo de venda e são elas:
. O Usuário: que como já se subentende pelo nome é aquele que vai fazer uso ou operar o que será adquirido, por exemplo, o operador da máquina que você vende para indústrias. Em geral os operadores tem acesso ao seu produto ou serviço mas não decidem sobre a compra ou as métricas do processo de compra, ou seja, eles não definem os requisitos técnicos qual a sua máquina deve desempenhar para aquisição e nem a verba que será destinada a esta aquisição, este trabalho é de outras Personas;
. O Patrocinador: é ele quem paga a conta ou negocia os valores. Apesar de em geral também não definir tecnicamente o que o produto ou serviço deve entregar, ele pode participar da construção do orçamento para este investimento ou apenas pagar, desde que tudo esteja de acordo com o que foi definido. Pode ser o departamento de compras ou o financeiro, de acordo com cada cenário;
. O Decisor: é ele quem “bate o martelo”, ou seja, ele quem define – o pedido ou os critérios e parâmetros da compra. Como em todos os outros casos ele pode ser uma única pessoa ou então um grupo com as devidas responsabilidades. Pode ser o diretor da empresa, o gestor comercial, o técnico responsável pelo setor ou independente do cargo alguém com confiança e competência suficiente dentro da empresa;
. O Influenciador: dos 4 este é o que mais vemos ser subjugado e que conta com grande poder de ajuda no seu processo de venda. Basicamente O Influenciador não paga, não decide e em muitos casos nem utiliza, mas tem influência suficiente para afetar a decisão de compra e os parâmetros pré-definidos. De maneira geral ele não decide, mas a opinião dele importa. E costuma ser mais acessível para contato que O Decisor. É uma peça chave que se bem utilizada passa a ser um representante seu dentro da empresa.
Agora com esta percepção, você consegue entender a importância de falar com a PERSONA CERTA?! Para evitar desperdício de tempo e recursos até cognitivos, oferecendo o seu melhor para quem não pode te ajudar.
Obviamente dependendo do porte ou do formato da empresa uma mesma pessoa pode ser as 4 Personas ou mais de uma. E por isso é importante você observar cuidadosamente quem é quem e alinhar a sua comunicação de acordo com a perspectiva de quem te ouve. Ou seja, imagine conversar tecnicamente sobre seus diferenciais com O Patrocinador que é remunerado por economia na empresa e não tem embasamento técnico para compreender o valor do que você diz? Consegue entender?
Outro ponto, aproveite O Influenciador, ele pode ser um grande e acessível canal de comunicação com O Decisor que muitas vezes é inacessível para você.
Todo o seu processo de venda é afetado pela correta compreensão deste tema, por isso, leia, releia e revise este texto e se você ficar com dúvida não êxite em nos procurar!
E para facilitar a assimilação deste tema, imagine que você vende maquinário para fábricas de automóveis e que você (a sua empresa) preza por qualidades e diferenciais que fazem com que seu produto não seja o mais barato do seu mercado. E apesar de entender o que justifica este preço, você se vê com dificuldades de ser compreendido na hora de apresentar valor e diferencial.
Imagine você se dedicar a conseguir contato, “quebrar o gelo” inicial na conversa, conseguir uma boa reunião com alguém que apesar de parecer super disposto não tem voz ativa para decidir ou levar para quem decide sobre a compra do que você vende e após toda sua dedicação o processo de venda não avança.
Já ouviu falar de algo similar a este exemplo?
Isso ocorre tanto em venda de ciclo longo, quanto em vendas de ciclo curto. Acontece que em processos mais complexos o custo do erro que trataremos aqui pode ser maior.
Então vamos lá, no início do seu processo de venda, mais importante do que o que você fala, é com quem você conversa.
Facilitando a assimilação em outro exemplo bem simples, imagine tentar vender curso de inglês para crianças de 3 a 6 anos, convencendo a criança ao invés dos pais. Ela não tem poder de decisão e pode nem saber explicar os benefícios a quem tem – no caso os pais.
É fundamental saber com que você conversa para direcionar os seus esforços a pessoa certa.
A partir daqui vamos explicar sobre as Personas, que segundo o dicionário trata-se da “representação simplificada dos clientes ideais de uma empresa” e traduzindo para o cenário comercial, estamos falando do “papel que cada pessoa desempenha ou seu respectivo cargo” representa no seu processo de venda para evitar que você se dedique a Persona errada.
De maneira geral, temos 4 Personas em um processo de venda e são elas:
. O Usuário: que como já se subentende pelo nome é aquele que vai fazer uso ou operar o que será adquirido, por exemplo, o operador da máquina que você vende para indústrias. Em geral os operadores tem acesso ao seu produto ou serviço mas não decidem sobre a compra ou as métricas do processo de compra, ou seja, eles não definem os requisitos técnicos qual a sua máquina deve desempenhar para aquisição e nem a verba que será destinada a esta aquisição, este trabalho é de outras Personas;
. O Patrocinador: é ele quem paga a conta ou negocia os valores. Apesar de em geral também não definir tecnicamente o que o produto ou serviço deve entregar, ele pode participar da construção do orçamento para este investimento ou apenas pagar, desde que tudo esteja de acordo com o que foi definido. Pode ser o departamento de compras ou o financeiro, de acordo com cada cenário;
. O Decisor: é ele quem “bate o martelo”, ou seja, ele quem define – o pedido ou os critérios e parâmetros da compra. Como em todos os outros casos ele pode ser uma única pessoa ou então um grupo com as devidas responsabilidades. Pode ser o diretor da empresa, o gestor comercial, o técnico responsável pelo setor ou independente do cargo alguém com confiança e competência suficiente dentro da empresa;
. O Influenciador: dos 4 este é o que mais vemos ser subjugado e que conta com grande poder de ajuda no seu processo de venda. Basicamente O Influenciador não paga, não decide e em muitos casos nem utiliza, mas tem influência suficiente para afetar a decisão de compra e os parâmetros pré-definidos. De maneira geral ele não decide, mas a opinião dele importa. E costuma ser mais acessível para contato que O Decisor. É uma peça chave que se bem utilizada passa a ser um representante seu dentro da empresa.
Agora com esta percepção, você consegue entender a importância de falar com a PERSONA CERTA?! Para evitar desperdício de tempo e recursos até cognitivos, oferecendo o seu melhor para quem não pode te ajudar.
Obviamente dependendo do porte ou do formato da empresa uma mesma pessoa pode ser as 4 Personas ou mais de uma. E por isso é importante você observar cuidadosamente quem é quem e alinhar a sua comunicação de acordo com a perspectiva de quem te ouve. Ou seja, imagine conversar tecnicamente sobre seus diferenciais com O Patrocinador que é remunerado por economia na empresa e não tem embasamento técnico para compreender o valor do que você diz? Consegue entender?
Outro ponto, aproveite O Influenciador, ele pode ser um grande e acessível canal de comunicação com O Decisor que muitas vezes é inacessível para você.
Todo o seu processo de venda é afetado pela correta compreensão deste tema, por isso, leia, releia e revise este texto e se você ficar com dúvida não êxite em nos procurar!
