É comum nos depararmos em cenários que se tratam de venda técnica, as características do que você vende como: rendimento, durabilidade, produtividade e compatibilidade técnica, por exemplo, sendo os fatores de maior peso na tomada de decisão. E nestes mesmos cenários, recebemos diversos apontamentos em relação a perda de vendas, mesmo sendo compatível tecnicamente, decorrente muitas vezes de uma concorrência com um produto, equipamento ou serviço de qualidade inferior ou com um concorrente que não cumpre os acordos que estabelece com seus clientes.
E nestes casos, fica um grande esforço em atividades e operações para tentar compensar muitas vezes o que é falta de estratégia comercial.
Dito isso, o que precisamos ter em mente é que a primeira venda que fazemos é da impressão que causamos nos canais de comunicação que temos disponíveis para nossos leads e clientes, tanto no que se refere a site, e-mails, telefonema, mensagem… seja qual for o canal, muitas vezes “não temos uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão”. E ao falar com seres humanos, existe a maneira não só como você fala sobre quem é você, o que você faz ou vende, mas também a forma como ele recebe estas informações.
Aqui utilizamos um livro que temos gostado muito, chamado “Apenas Ouça” de Mark Goulston, consultor de negócios americano, que ministra treinamentos de negociação para o FBI e grandes corporações – ainda em fase de leitura, mas que nos trouxe uma perspectiva simples de como o cérebro recebe informações.
Segundo ele, a comunicação no nosso cérebro é recebida de formas diferentes em partes diferentes dele, onde temos como se fossem 3 cérebros em 1, da seguinte forma:
– Cérebro Reptiliano / Inferior: está relacionado a agir e reagir, sem muita influência do pensamento, quando acionada nos coloca, por exemplo, no estado de “luta e fuga” onde tendemos a apenas ter reações ou até mesmo entrar em um estado de paralisia, quando ele está acionado fortemente;
– Cérebro Médio: onde se localiza a sede das emoções, é ali que surgem os sentimentos fortes – amor, alegria, tristeza, raiva etc;
– Cérebro Superior: parte que se gerenciam as informações e pensamentos de maneira lógica e racional. Onde também são criado planos conscientes. É nesta área onde dados são coletados das outras 2 áreas, separados e analisados, e então tomamos decisões práticas, inteligentes e éticas.
Os 3 cérebros funcionam em conjunto, mas em maior extensão eles tendem a se separar e funcionar de forma independente, especialmente quando estamos sob estresse.
Para criar conexão com alguém é preciso considerar os 3 cérebros, uma vez que caso contrário você terá problemas se tentar obter adesão de alguém que está zangado, revoltado, chateado ou ameaçado, porque nestas situações o cérebro superior não está dando as ordens.
No livro “Armas da Persuasão“, de Robert B. Cialdini, ele menciona que um ser humano comum (sem ser famoso) toma em média 35 mil decisões por dia, entre pequenas e grandes, desde qual roupa vestir, o que comer no café da manhã etc.
Agora imagine você com uma abordagem comercial, seja pessoalmente ou por e-mail, falando mais do mesmo, como por exemplo, que o seu produto/equipamento/serviço é de qualidade, que vocês tem competência técnica, que vocês possuem tempo de mercado e suporte ao cliente, enquanto quem te ouve lida com uma demanda interna tão intensa, como exemplificamos acima?
O que te faz “esperar” que ele veja valor e pague um preço justo pelo que você oferece?
Vendas também é sobre comunicação assertiva, e por isso, você precisa sim estudar sobre pessoas. Caso contrário uma máquina poderá fazer o seu trabalho muito em breve.
Este breve artigo é mais para trazer reflexão, na tentativa também de não estender a leitura e tornar algo que leve mais que alguns poucos minutos para você ler.
Mas se ficar com dúvidas sobre como levar para a prática percepções como essa, conte conosco!!
E nestes casos, fica um grande esforço em atividades e operações para tentar compensar muitas vezes o que é falta de estratégia comercial.
Dito isso, o que precisamos ter em mente é que a primeira venda que fazemos é da impressão que causamos nos canais de comunicação que temos disponíveis para nossos leads e clientes, tanto no que se refere a site, e-mails, telefonema, mensagem… seja qual for o canal, muitas vezes “não temos uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão”. E ao falar com seres humanos, existe a maneira não só como você fala sobre quem é você, o que você faz ou vende, mas também a forma como ele recebe estas informações.
Aqui utilizamos um livro que temos gostado muito, chamado “Apenas Ouça” de Mark Goulston, consultor de negócios americano, que ministra treinamentos de negociação para o FBI e grandes corporações – ainda em fase de leitura, mas que nos trouxe uma perspectiva simples de como o cérebro recebe informações.
Segundo ele, a comunicação no nosso cérebro é recebida de formas diferentes em partes diferentes dele, onde temos como se fossem 3 cérebros em 1, da seguinte forma:
– Cérebro Reptiliano / Inferior: está relacionado a agir e reagir, sem muita influência do pensamento, quando acionada nos coloca, por exemplo, no estado de “luta e fuga” onde tendemos a apenas ter reações ou até mesmo entrar em um estado de paralisia, quando ele está acionado fortemente;
– Cérebro Médio: onde se localiza a sede das emoções, é ali que surgem os sentimentos fortes – amor, alegria, tristeza, raiva etc;
– Cérebro Superior: parte que se gerenciam as informações e pensamentos de maneira lógica e racional. Onde também são criado planos conscientes. É nesta área onde dados são coletados das outras 2 áreas, separados e analisados, e então tomamos decisões práticas, inteligentes e éticas.
Os 3 cérebros funcionam em conjunto, mas em maior extensão eles tendem a se separar e funcionar de forma independente, especialmente quando estamos sob estresse.
Para criar conexão com alguém é preciso considerar os 3 cérebros, uma vez que caso contrário você terá problemas se tentar obter adesão de alguém que está zangado, revoltado, chateado ou ameaçado, porque nestas situações o cérebro superior não está dando as ordens.
No livro “Armas da Persuasão“, de Robert B. Cialdini, ele menciona que um ser humano comum (sem ser famoso) toma em média 35 mil decisões por dia, entre pequenas e grandes, desde qual roupa vestir, o que comer no café da manhã etc.
Agora imagine você com uma abordagem comercial, seja pessoalmente ou por e-mail, falando mais do mesmo, como por exemplo, que o seu produto/equipamento/serviço é de qualidade, que vocês tem competência técnica, que vocês possuem tempo de mercado e suporte ao cliente, enquanto quem te ouve lida com uma demanda interna tão intensa, como exemplificamos acima?
O que te faz “esperar” que ele veja valor e pague um preço justo pelo que você oferece?
Vendas também é sobre comunicação assertiva, e por isso, você precisa sim estudar sobre pessoas. Caso contrário uma máquina poderá fazer o seu trabalho muito em breve.
Este breve artigo é mais para trazer reflexão, na tentativa também de não estender a leitura e tornar algo que leve mais que alguns poucos minutos para você ler.
Mas se ficar com dúvidas sobre como levar para a prática percepções como essa, conte conosco!!
