Vale a pena ler esta breve reflexão que traremos com um olhar prático para o motivo de muitos vendedores técnicos perderem vendas importantes que acreditavam serem certas.
Em geral, notamos nas observações em campo, que qualificar um cliente tecnicamente é parte da rotina da maioria dos vendedores, mas que quando se trata de qualificar comercialmente existem perguntas estratégicas importantes que não são feitas, por falta de conhecimento ou pré-julgamento de que mesmo sem testar, acredita-se que não irão funcionar ferramentas e técnicas para parear as perspectivas (oportunidade x necessidade x compatibilidade).
O que ocorre também em muitos casos é que existe uma certa confusão entre Potencial e Desempenho, criando certa ilusão acerca das possibilidades de venda.
Quando falamos de comercial entendemos que:
– Potencial= o que ele pode comprar com você, seja porque possui recursos financeiros ou demandas técnicas;
– Desempenho= o que ele efetivamente compra com você.
Não é porque ele pode ou precisa comprar que ele vai comprar de você e muitas vezes, ele acaba usufruindo do seu conhecimento técnico para nivelar a demanda da compra que quer fazer e cotar com fornecedores que podem até obter uma “promessa similar” em argumentos e abordagens à sua, mas que muitas vezes não entregam o que você entrega.
É neste momento que trabalhamos para o nosso concorrente. E é extremamente frustrante para um vendedor desprender tempo e recursos para levantamento de possibilidades e ao elaborar uma proposta que considera adequada não ser mais atendido ou ser barganhado com um concorrente de menor competência.
Dito isso, é importante ter perguntas estratégicas para mapear as possibilidades e traçar uma plano de como transformá-las em desempenho.
Isso pode ser feito logo nos contatos de calibração das perspectivas com perguntas como:
– Como funciona o seu processo de compra de um projeto como este?
– Além do preço, o que vocês vão considerar na aquisição quando forem comparar as ofertas recebidas?
– O que eu preciso fazer para ter chances de ser o fornecedor deste pedido?
Obviamente que aqui mencionamos perguntas genéricas e quando estamos analisando o processo de venda dos nossos clientes trazemos sugestões mais específicas e também que abrangem outras etapas do processo de venda e corroboram com este mapeamento de potencial x desempenho.
Até porque muitas vezes antes de comprar de você, ele precisará confiar em você. E falar mais do mesmo (que a sua concorrência também fala) pode poluir as perspectivas dele. Por isso, saber perguntar e utilizar as respostas a seu favor na hora de apresentar valor e diferencial junto com o preço, faz muita diferença.
OURO: Revise as perguntas que você faz e verifique o que precisa ajustar para ser mais assertivo ao calibrar a real possibilidade de cada oportunidade de venda.
Em geral, notamos nas observações em campo, que qualificar um cliente tecnicamente é parte da rotina da maioria dos vendedores, mas que quando se trata de qualificar comercialmente existem perguntas estratégicas importantes que não são feitas, por falta de conhecimento ou pré-julgamento de que mesmo sem testar, acredita-se que não irão funcionar ferramentas e técnicas para parear as perspectivas (oportunidade x necessidade x compatibilidade).
O que ocorre também em muitos casos é que existe uma certa confusão entre Potencial e Desempenho, criando certa ilusão acerca das possibilidades de venda.
Quando falamos de comercial entendemos que:
– Potencial= o que ele pode comprar com você, seja porque possui recursos financeiros ou demandas técnicas;
– Desempenho= o que ele efetivamente compra com você.
Não é porque ele pode ou precisa comprar que ele vai comprar de você e muitas vezes, ele acaba usufruindo do seu conhecimento técnico para nivelar a demanda da compra que quer fazer e cotar com fornecedores que podem até obter uma “promessa similar” em argumentos e abordagens à sua, mas que muitas vezes não entregam o que você entrega.
É neste momento que trabalhamos para o nosso concorrente. E é extremamente frustrante para um vendedor desprender tempo e recursos para levantamento de possibilidades e ao elaborar uma proposta que considera adequada não ser mais atendido ou ser barganhado com um concorrente de menor competência.
Dito isso, é importante ter perguntas estratégicas para mapear as possibilidades e traçar uma plano de como transformá-las em desempenho.
Isso pode ser feito logo nos contatos de calibração das perspectivas com perguntas como:
– Como funciona o seu processo de compra de um projeto como este?
– Além do preço, o que vocês vão considerar na aquisição quando forem comparar as ofertas recebidas?
– O que eu preciso fazer para ter chances de ser o fornecedor deste pedido?
Obviamente que aqui mencionamos perguntas genéricas e quando estamos analisando o processo de venda dos nossos clientes trazemos sugestões mais específicas e também que abrangem outras etapas do processo de venda e corroboram com este mapeamento de potencial x desempenho.
Até porque muitas vezes antes de comprar de você, ele precisará confiar em você. E falar mais do mesmo (que a sua concorrência também fala) pode poluir as perspectivas dele. Por isso, saber perguntar e utilizar as respostas a seu favor na hora de apresentar valor e diferencial junto com o preço, faz muita diferença.
OURO: Revise as perguntas que você faz e verifique o que precisa ajustar para ser mais assertivo ao calibrar a real possibilidade de cada oportunidade de venda.
