Sabe que um dos primeiros objetivos no seu processo de venda deve ser conquistar a confiança do seu cliente ou possível cliente, principalmente porque se ele confiar em você, tende a preferir comprar de você?
Mas como fazer isso, uma vez que a relação é profissional é muitas vezes focada no fornecimento de um equipamento, produto ou serviço?
Pense conosco, apesar da frase a seguir ser bastante conhecida, é uma grande verdade que vale a pena relembrar: “Antes do CNPJ, vem o CPF”.
Considerando que são pessoas que compõem o seu processo de venda com o seu cliente, falar apenas do que é interessante para o CNPJ, como tecnicamente sobre o que você vende ou dos termos do seu modelo de contrato, pode tornar a relação fria e distante.
E um agravante que fomenta a baixa qualidade nos relacionamentos vendedor x cliente é focar sua comunicação apenas no que tange o trabalho, o produto, o serviço ou a empresa.
Frequentemente quando abordamos este tema em nossos clientes ouvimos objeções do tipo:
– “Mas ele não me atende, como posso criar um relacionamento com ele?”;
– “Tenho receio de ser invasivo ou parecer aquele vendedor chato.”;
– “E se ele for grosseiro comigo, como faço?”
Vejamos, aqui não existe receita pronta, mas o que reafirmamos é que se você ajustar a sua intenção em relação aos seus clientes, entendendo que mesmo que você dependa das suas vendas e seja fortemente cobrado para atingir metas, é fundamental priorizar o que é importante para quem te ouve, principalmente além do óbvio em uma tratativa comercial.
Então, vamos adentrar um pouco mais neste tema, iniciando pela definição do que é intenção.
Segundo pesquisas em dicionários online que você encontra facilmente no Google, significa: “Aquilo que uma pessoa espera que aconteça; vontade. O que se pretende fazer, propósito. O que se almeja, o que se busca; desejo”.
E se no seu caso, sua intenção for “retirar o máximo de proveito/dinheiro do seu cliente ou bater a sua meta”, dificilmente você conseguirá criar e manter bons vínculos.
Recordamos uma vez que exemplificamos a um lead que nosso trabalho preza por dar suporte e que nos importamos com nossos clientes; criando relações com eles a ponto de em um telefonema conseguir ser atendida mesmo que se fosse para pedir algo, e nos sentir confiante a ponto de saber que se estivesse ao alcance, seria atendida.
Então, o primeiro passo aqui é alinhar a sua intenção, inicialmente relacionado ao que você faz e ao como isso afeta o seu cliente, seja para ganhar algo confiando em você ou deixar de perder.
Para isso as reflexões abaixo podem te ajudar:
– Por que você é uma boa opção a se considerar pelo seu cliente?
– Se estivesse no lugar dele, como enxergaria isso?
– O que você faz por ele além de vender?
– Como você demonstra que se importa? E com o que você se importa?
Vejamos, aqui é você com você mesmo em um processo de auto observação. Pode parecer desafiador, mas garantimos que irá abrir suas percepções para além do que está massificado em abordagens no mercado.
Para evitar tornar este texto extenso e ainda assim complementar esta primeira etapa na construção de relacionamento com seu cliente, depois de responder a si mesmo as reflexões acima, a partir do seu próximo contato, procure encontrar pontos de afinidade entre vocês, seja através de pesquisas online nas redes sociais do seu cliente ou perguntando.
Nós temos a tendência de sentir afinidade por quem tem pontos em comum conosco.
E aqui, eu Priscila, me recordo de quando comentei com um cliente que o meu pai foi jogador de futebol e eu não sabia, mas ele era apaixonado pelo esporte e isso nos rendeu uma boa conversa sobre a carreira na área, sobre os desafios, preferências e gostos, e com isso veio também uma forte empatia da parte dele por mim.
Já aconteceu algo do tipo com você?
Fica a reflexão, e também nos colocamos a sua disposição caso tenha dúvidas sobre este tema.
Mas como fazer isso, uma vez que a relação é profissional é muitas vezes focada no fornecimento de um equipamento, produto ou serviço?
Pense conosco, apesar da frase a seguir ser bastante conhecida, é uma grande verdade que vale a pena relembrar: “Antes do CNPJ, vem o CPF”.
Considerando que são pessoas que compõem o seu processo de venda com o seu cliente, falar apenas do que é interessante para o CNPJ, como tecnicamente sobre o que você vende ou dos termos do seu modelo de contrato, pode tornar a relação fria e distante.
E um agravante que fomenta a baixa qualidade nos relacionamentos vendedor x cliente é focar sua comunicação apenas no que tange o trabalho, o produto, o serviço ou a empresa.
Frequentemente quando abordamos este tema em nossos clientes ouvimos objeções do tipo:
– “Mas ele não me atende, como posso criar um relacionamento com ele?”;
– “Tenho receio de ser invasivo ou parecer aquele vendedor chato.”;
– “E se ele for grosseiro comigo, como faço?”
Vejamos, aqui não existe receita pronta, mas o que reafirmamos é que se você ajustar a sua intenção em relação aos seus clientes, entendendo que mesmo que você dependa das suas vendas e seja fortemente cobrado para atingir metas, é fundamental priorizar o que é importante para quem te ouve, principalmente além do óbvio em uma tratativa comercial.
Então, vamos adentrar um pouco mais neste tema, iniciando pela definição do que é intenção.
Segundo pesquisas em dicionários online que você encontra facilmente no Google, significa: “Aquilo que uma pessoa espera que aconteça; vontade. O que se pretende fazer, propósito. O que se almeja, o que se busca; desejo”.
E se no seu caso, sua intenção for “retirar o máximo de proveito/dinheiro do seu cliente ou bater a sua meta”, dificilmente você conseguirá criar e manter bons vínculos.
Recordamos uma vez que exemplificamos a um lead que nosso trabalho preza por dar suporte e que nos importamos com nossos clientes; criando relações com eles a ponto de em um telefonema conseguir ser atendida mesmo que se fosse para pedir algo, e nos sentir confiante a ponto de saber que se estivesse ao alcance, seria atendida.
Então, o primeiro passo aqui é alinhar a sua intenção, inicialmente relacionado ao que você faz e ao como isso afeta o seu cliente, seja para ganhar algo confiando em você ou deixar de perder.
Para isso as reflexões abaixo podem te ajudar:
– Por que você é uma boa opção a se considerar pelo seu cliente?
– Se estivesse no lugar dele, como enxergaria isso?
– O que você faz por ele além de vender?
– Como você demonstra que se importa? E com o que você se importa?
Vejamos, aqui é você com você mesmo em um processo de auto observação. Pode parecer desafiador, mas garantimos que irá abrir suas percepções para além do que está massificado em abordagens no mercado.
Para evitar tornar este texto extenso e ainda assim complementar esta primeira etapa na construção de relacionamento com seu cliente, depois de responder a si mesmo as reflexões acima, a partir do seu próximo contato, procure encontrar pontos de afinidade entre vocês, seja através de pesquisas online nas redes sociais do seu cliente ou perguntando.
Nós temos a tendência de sentir afinidade por quem tem pontos em comum conosco.
E aqui, eu Priscila, me recordo de quando comentei com um cliente que o meu pai foi jogador de futebol e eu não sabia, mas ele era apaixonado pelo esporte e isso nos rendeu uma boa conversa sobre a carreira na área, sobre os desafios, preferências e gostos, e com isso veio também uma forte empatia da parte dele por mim.
Já aconteceu algo do tipo com você?
Fica a reflexão, e também nos colocamos a sua disposição caso tenha dúvidas sobre este tema.
