Sim, a proposta desta breve reflexão é trazer ideias para você evitar depender de ser comprado pelo seu cliente e gerar ativamente oportunidades de venda qualificadas.
Mas vamos partir do entendimento do que é uma oportunidade de venda qualificada.
Faz sentido para você pensar que existem empresas que compreendem com mais facilidade o valor do que você vende e realmente valorizam o seu diferencial?
Pense naqueles clientes que te indicam, que te recebem sem esforços, que pagam o justo por aquilo que você entrega; aqueles quais se todos fossem iguais a ele, você seria a pessoa mais feliz do mundo profissionalmente.
Pois é, este é o seu Perfil de Cliente Foco.
Obviamente você pode e deve atender a todos os que te procuram, mas ao buscar oportunidade de venda qualificada, é encontrando este perfil que você tende a ter melhores chances de fazer bons negócios e aqui também constam os clientes quais você deve valorizar, reconhecer e tendo oportunidade pedir indicação também.
E como alinhar exatamente quem é o seu Perfil de Cliente Foco? Aqui estamos tratando diretamente de um trabalho estratégico em vendas e qualquer que seja a promessa que não considere o seu mercado, desafios e também a cultura da sua empresa, tem grande chance de exigir muito esforço para pouco resultado.
Então aqui vamos colocar o que você precisa para alinhar exatamente o perfil qual você deve concentrar seus esforços na busca de oportunidades de venda qualificadas:
1. Selecione os seus 5 melhores clientes: caso você tenha pouco tempo de empresa, busque os 5 melhores clientes da empresa. Para responder esta questão, leve em consideração aqueles clientes que compram com volume ou frequência interessantes, pagam um valor justo e você possui um bom relacionamento com eles;
2. Liste os dados e características que compõe no seu mercado: segmento, cidade ou região, tempo de mercado, o que consome e qual a frequência de compra, cargo do decisor, volume de compra (pode ser anual, mensal ou conforme for mais adequado ao seu cenário). Pode ser em Excel mesmo;
3. Cruze os dados: agora analise o que eles possuem em comum, como estilo de região ou cidade, frequência de compra, o que consomem, segmento, volume de compra…
E após esta terceira atividade, você poderá visualizar com clareza quem é o seu Perfil de Cliente Foco.
A partir daqui é bastante interessante você efetuar mais 2 tarefas:
1. Identificar dentro da sua carteira de clientes atuais quem mais você atende que tem potencial para ser desenvolvido;
2. Buscar formatos de reconhecimento para os seus melhores clientes, por exemplo, em datas comemorativas do setor ou algo diferenciado para gerar valor também na percepção de marca da sua empresa e no seu trabalho.
É um exercício estratégico simples, altamente funcional e estratégico, que ajuda a mapear oportunidades dentro da sua carteira de clientes e também o potencial de possíveis clientes.
Se você ficar com dúvidas, entre em contato conosco, que te ajudaremos!
Mas vamos partir do entendimento do que é uma oportunidade de venda qualificada.
Faz sentido para você pensar que existem empresas que compreendem com mais facilidade o valor do que você vende e realmente valorizam o seu diferencial?
Pense naqueles clientes que te indicam, que te recebem sem esforços, que pagam o justo por aquilo que você entrega; aqueles quais se todos fossem iguais a ele, você seria a pessoa mais feliz do mundo profissionalmente.
Pois é, este é o seu Perfil de Cliente Foco.
Obviamente você pode e deve atender a todos os que te procuram, mas ao buscar oportunidade de venda qualificada, é encontrando este perfil que você tende a ter melhores chances de fazer bons negócios e aqui também constam os clientes quais você deve valorizar, reconhecer e tendo oportunidade pedir indicação também.
E como alinhar exatamente quem é o seu Perfil de Cliente Foco? Aqui estamos tratando diretamente de um trabalho estratégico em vendas e qualquer que seja a promessa que não considere o seu mercado, desafios e também a cultura da sua empresa, tem grande chance de exigir muito esforço para pouco resultado.
Então aqui vamos colocar o que você precisa para alinhar exatamente o perfil qual você deve concentrar seus esforços na busca de oportunidades de venda qualificadas:
1. Selecione os seus 5 melhores clientes: caso você tenha pouco tempo de empresa, busque os 5 melhores clientes da empresa. Para responder esta questão, leve em consideração aqueles clientes que compram com volume ou frequência interessantes, pagam um valor justo e você possui um bom relacionamento com eles;
2. Liste os dados e características que compõe no seu mercado: segmento, cidade ou região, tempo de mercado, o que consome e qual a frequência de compra, cargo do decisor, volume de compra (pode ser anual, mensal ou conforme for mais adequado ao seu cenário). Pode ser em Excel mesmo;
3. Cruze os dados: agora analise o que eles possuem em comum, como estilo de região ou cidade, frequência de compra, o que consomem, segmento, volume de compra…
E após esta terceira atividade, você poderá visualizar com clareza quem é o seu Perfil de Cliente Foco.
A partir daqui é bastante interessante você efetuar mais 2 tarefas:
1. Identificar dentro da sua carteira de clientes atuais quem mais você atende que tem potencial para ser desenvolvido;
2. Buscar formatos de reconhecimento para os seus melhores clientes, por exemplo, em datas comemorativas do setor ou algo diferenciado para gerar valor também na percepção de marca da sua empresa e no seu trabalho.
É um exercício estratégico simples, altamente funcional e estratégico, que ajuda a mapear oportunidades dentro da sua carteira de clientes e também o potencial de possíveis clientes.
Se você ficar com dúvidas, entre em contato conosco, que te ajudaremos!
