Trouxemos este tema em decorrência de diversos questionamentos sobre a parte prática do trabalho de um gestor comercial.
Na teoria notamos que existe certo nível de conhecimento sobre o papel de um gestor, mas na prática vemos desde cenários onde o gerente concorre com o vendedor sendo comissionado pelas vendas que realiza, até promoções a gerência realizadas considerando os melhores vendedores.
E veja, vender é muito diferente de gerir. Nem sempre o melhor vendedor vai ser ao menos um bom gestor. E é muito comum em ações deste tipo a empresa perder um excelente vendedor e ganhar um péssimo gestor.
Já quando pensamos no papel, nas tarefas e na função do gestor comercial, principalmente em um cenário de venda técnica, no qual o conhecimento específico sobre o produto ou serviço vendido tem grande peso, estamos falando exatamente do que?
Há de se considerar o cenário, o mercado, a cultura e o que da lista abaixo se enquadra, mas de maneira geral, falamos de:
1. Meta: em muitos cenários são desenvolvidas pela diretoria, mas de toda forma o gestor deve saber identificar se a meta é justa, considerando que seja atingível ao invés de ilusória, e desafiadora, de maneiras a não ser atingida sem esforços;
2. Estratégias de Venda: uma vez que temos o número a ser atingido bem definido, é necessário que o gestor trabalhe para elaborar o que e como será feito para atingir da meta;
3. Gerenciamento da equipe: desde conflitos, feedbacks e alinhamentos diversos, ao gestor cabe absorver a demanda para o bom andamento e produtividade da equipe e também suporte individual, afinal, é comum se ter perfis bem diferentes na mesma equipe;
4. Recrutamento e Seleção: que envolve desde o desenho do cargo, até a seleção dos candidatos e a escolha do contratado;
5. Treinamento e Desenvolvimento: tanto os iniciais no processo de rampagem de um novo vendedor, quanto para fomentar a continuação do aprendizados comerciais;
6. Analisar Indicadores de Performance: que são os resultados entregues, ou seja, números que nos mostram o que foi feito em relação a meta;
7. Avaliar o Desempenho: já aqui nos mostram a qualidade dos números e culturalmente nem sempre o desempenho é avaliado, mas é nesta tarefa que alinhamos perspectivas, conhecimentos, tarefas e habilidades do vendedor;
8. Gestão de Recursos: se trata de analisar e alinhar o custo do departamento comercial, se os descontos a clientes estão dentro do que a empresa pode absorver, se o ROI (Retorno Sobre o Investimento) de clientes é adequado;
9. Relacionamento com clientes: é importante acompanhar, principalmente clientes estratégicos para a empresa;
10. Colaboração com outras equipes: em muitos cenários o gestor colabora ativa e diretamente com outras equipes dentro da empresa como marketing, atendimento ao cliente e suporte técnico, para garantir que a empresa ofereça uma experiência de vendas coesa e de alta qualidade aos clientes.
É importante e altamente compensador buscar conhecimento e método para gerir de maneira justa e o mais assertiva possível, o que te ajuda a reduzir desafios como o estresse na operação comercial e a rotatividade de vendedores.
Assim como é importante desenvolver o discernimento para o que é adequado ou não dentro da cultura, ou seja, dos valores e comportamentos da sua empresa. E existem ferramentas e metodologias incríveis para este processo de profissionalização da gestão comercial.
E lembre-se, se o vendedor precisa de você para realizar vendas, há um grande indício que ou ele não está sendo bem gerido ou você não precisa dele.
Agora nos conte, na sua empresa o gestor comercial realiza atividades que não descrevemos aqui?
Na teoria notamos que existe certo nível de conhecimento sobre o papel de um gestor, mas na prática vemos desde cenários onde o gerente concorre com o vendedor sendo comissionado pelas vendas que realiza, até promoções a gerência realizadas considerando os melhores vendedores.
E veja, vender é muito diferente de gerir. Nem sempre o melhor vendedor vai ser ao menos um bom gestor. E é muito comum em ações deste tipo a empresa perder um excelente vendedor e ganhar um péssimo gestor.
Já quando pensamos no papel, nas tarefas e na função do gestor comercial, principalmente em um cenário de venda técnica, no qual o conhecimento específico sobre o produto ou serviço vendido tem grande peso, estamos falando exatamente do que?
Há de se considerar o cenário, o mercado, a cultura e o que da lista abaixo se enquadra, mas de maneira geral, falamos de:
1. Meta: em muitos cenários são desenvolvidas pela diretoria, mas de toda forma o gestor deve saber identificar se a meta é justa, considerando que seja atingível ao invés de ilusória, e desafiadora, de maneiras a não ser atingida sem esforços;
2. Estratégias de Venda: uma vez que temos o número a ser atingido bem definido, é necessário que o gestor trabalhe para elaborar o que e como será feito para atingir da meta;
3. Gerenciamento da equipe: desde conflitos, feedbacks e alinhamentos diversos, ao gestor cabe absorver a demanda para o bom andamento e produtividade da equipe e também suporte individual, afinal, é comum se ter perfis bem diferentes na mesma equipe;
4. Recrutamento e Seleção: que envolve desde o desenho do cargo, até a seleção dos candidatos e a escolha do contratado;
5. Treinamento e Desenvolvimento: tanto os iniciais no processo de rampagem de um novo vendedor, quanto para fomentar a continuação do aprendizados comerciais;
6. Analisar Indicadores de Performance: que são os resultados entregues, ou seja, números que nos mostram o que foi feito em relação a meta;
7. Avaliar o Desempenho: já aqui nos mostram a qualidade dos números e culturalmente nem sempre o desempenho é avaliado, mas é nesta tarefa que alinhamos perspectivas, conhecimentos, tarefas e habilidades do vendedor;
8. Gestão de Recursos: se trata de analisar e alinhar o custo do departamento comercial, se os descontos a clientes estão dentro do que a empresa pode absorver, se o ROI (Retorno Sobre o Investimento) de clientes é adequado;
9. Relacionamento com clientes: é importante acompanhar, principalmente clientes estratégicos para a empresa;
10. Colaboração com outras equipes: em muitos cenários o gestor colabora ativa e diretamente com outras equipes dentro da empresa como marketing, atendimento ao cliente e suporte técnico, para garantir que a empresa ofereça uma experiência de vendas coesa e de alta qualidade aos clientes.
É importante e altamente compensador buscar conhecimento e método para gerir de maneira justa e o mais assertiva possível, o que te ajuda a reduzir desafios como o estresse na operação comercial e a rotatividade de vendedores.
Assim como é importante desenvolver o discernimento para o que é adequado ou não dentro da cultura, ou seja, dos valores e comportamentos da sua empresa. E existem ferramentas e metodologias incríveis para este processo de profissionalização da gestão comercial.
E lembre-se, se o vendedor precisa de você para realizar vendas, há um grande indício que ou ele não está sendo bem gerido ou você não precisa dele.
Agora nos conte, na sua empresa o gestor comercial realiza atividades que não descrevemos aqui?
