O artigo de hoje é uma “prosa”, como se diz aqui no interior de São Paulo, com o objetivo de trazer ideias de como lidar com situações nas quais o cliente coloca um empecilho ou traz uma objeção, e quando você oferece a solução e mesmo assim ele não compra com você.
Já aconteceu algo do tipo por aí?
Em alguns casos realmente pode ser o surgimento de alguma situação posterior a solicitação que impediu ele de fechar, mas nós que negociamos periodicamente sabemos que a objeção pode ser uma mentira utilizada para evitar demanda ou contato com você.
E também a questão de quando se trata de negociadores experientes que sabem conduzir muito bem situações para afetar o nosso emocional e aumentar as chances de desfechos favoráveis a ele. É neste momento que demanda do vendedor uma postura condutiva e assertiva para lidar de maneira profissional.
Então voltando ao título deste artigo, quando falamos em: “nunca dê algo por nada” é para trazer a ideia de condicionar todo pedido ou solicitação que o cliente ou lead fizer quando se tratar do fechamento da venda.
Por exemplo, no caso de desconto, se for de acordo com o que você consegue atender, antes de confirmar (para evitar de ele ainda não fechar o pedido), pergunte: “se eu conseguir este valor, vocês fecham conosco?”. Desta forma, se ele confirmar que sim, você praticamente atrela o pedido a sua resposta e não a dele, faz sentido?
Esta condução pode ser aplicada a todo tipo de solicitação no fechamento da venda, não apenas relacionado a desconto como no exemplo acima, mas basicamente trazendo o questionamento “se eu conseguir isso (que ele pediu), vocês fecham conosco?”.
Trata-se basicamente de uma condução que te permite aumentar a assertividade sem ser “agressivo” e pareando as expectativas.
E no caso de ele dizer que precisa confirmar, mesmo após este seu questionamento, é possível você solicitar que ele confirme se é apenas isso que falta para o fechamento, combinar com ele data de retorno para validação desta informação e após a resposta dele você verifica se é possível. Mas note, é você quem conduz e fica com a tarefa de retornar conforme o que ele trouxer de informação.
Um grande ponto de atenção é que muitas vezes deixamos o retorno a cargo do cliente, que geralmente não é mais interessado que o vendedor em efetuar a venda e com isso ficamos reféns e dentro da incerteza de qual o próximo passo a ser dado. Ou até nos sentimos invasivos ou perdemos o contato por falta de alinhamento claro e objetivo.
O retorno é de sua responsabilidade (vendedor) e toda condução também.
Aqui sugerimos esta opção para que você tenha uma comunicação mais clara e com maior clareza do próximo passo a ser dado.
Se ainda ficou com dúvidas sobre este tema, fique a vontade para nos procurar. Vamos adorar te ajudar!!
Já aconteceu algo do tipo por aí?
Em alguns casos realmente pode ser o surgimento de alguma situação posterior a solicitação que impediu ele de fechar, mas nós que negociamos periodicamente sabemos que a objeção pode ser uma mentira utilizada para evitar demanda ou contato com você.
E também a questão de quando se trata de negociadores experientes que sabem conduzir muito bem situações para afetar o nosso emocional e aumentar as chances de desfechos favoráveis a ele. É neste momento que demanda do vendedor uma postura condutiva e assertiva para lidar de maneira profissional.
Então voltando ao título deste artigo, quando falamos em: “nunca dê algo por nada” é para trazer a ideia de condicionar todo pedido ou solicitação que o cliente ou lead fizer quando se tratar do fechamento da venda.
Por exemplo, no caso de desconto, se for de acordo com o que você consegue atender, antes de confirmar (para evitar de ele ainda não fechar o pedido), pergunte: “se eu conseguir este valor, vocês fecham conosco?”. Desta forma, se ele confirmar que sim, você praticamente atrela o pedido a sua resposta e não a dele, faz sentido?
Esta condução pode ser aplicada a todo tipo de solicitação no fechamento da venda, não apenas relacionado a desconto como no exemplo acima, mas basicamente trazendo o questionamento “se eu conseguir isso (que ele pediu), vocês fecham conosco?”.
Trata-se basicamente de uma condução que te permite aumentar a assertividade sem ser “agressivo” e pareando as expectativas.
E no caso de ele dizer que precisa confirmar, mesmo após este seu questionamento, é possível você solicitar que ele confirme se é apenas isso que falta para o fechamento, combinar com ele data de retorno para validação desta informação e após a resposta dele você verifica se é possível. Mas note, é você quem conduz e fica com a tarefa de retornar conforme o que ele trouxer de informação.
Um grande ponto de atenção é que muitas vezes deixamos o retorno a cargo do cliente, que geralmente não é mais interessado que o vendedor em efetuar a venda e com isso ficamos reféns e dentro da incerteza de qual o próximo passo a ser dado. Ou até nos sentimos invasivos ou perdemos o contato por falta de alinhamento claro e objetivo.
O retorno é de sua responsabilidade (vendedor) e toda condução também.
Aqui sugerimos esta opção para que você tenha uma comunicação mais clara e com maior clareza do próximo passo a ser dado.
Se ainda ficou com dúvidas sobre este tema, fique a vontade para nos procurar. Vamos adorar te ajudar!!
