Inicialmente vamos esclarecer o que significa o conceito de Pós Não Venda, muito conhecido por alguns e completamente desconhecido por outros, que pode afetar os seus resultados não apenas em quantidade, mas também em qualidade.
Para abordar este tema é importante você ter clareza de que em vendas, principalmente as técnicas de alta complexidade e valor agregado, você jamais encerra um contato sobre um orçamento, proposta ou projeto, sem 2 resultados: ou você vende ou você aprende!
É desta forma que não existe maneira de você sair sem nada diante de todo o esforço que faz para realizar uma venda.
Reflita conosco, se você fez todo o trabalho de levantamento de necessidades identificando a demanda do lead, elaborou uma proposta de acordo com estas demandas identificadas em conjunto com ele, e seu preço é justo, não tem sentido diante de um não – mesmo que você tenha lidado com as objeções – você simplesmente recuar e acatar.
Para ilustrar este conceito, relatamos a seguir um exemplo vivenciado a pouco tempo no qual um lead aprovou nosso projeto e enquanto organizávamos o início e alguns detalhes do formato de trabalho, ele simplesmente declinou.
Isso mesmo, “de repente” nos informou que não teria mais possibilidade de iniciarmos e fez isso através de um terceiro, responsável pelo departamento financeiro da empresa que mencionou apenas que o projeto não estava mais aprovado e não tinha mais informações a respeito, estava apenas acatando a orientação do diretor.
Diante da inabilidade de compreender o real motivo de declinar o projeto já aprovado ao conversar como responsável pelo financeiro, ligamos para o diretor que havia tratado conosco até então (sem agendar ligação) e disse a ele que aquele telefonema não era para convencê-lo a “voltar atrás” e nos contratar, mas que como vivo deste negócio e cada contato é importante demais pra gente, eu gostaria de aprender com ele e aquela situação, evitando falhar futuramente em outra oportunidade e gostaria de saber onde erramos com ele para após a aprovação do projeto ter declinado.
Ele sorriu (ficou evidente na ligação) e disse: “gostei disso!”, seguido de algumas inseguranças em relação ao formato de trabalho por ser desconhecido na realidade deles, imediatamente agradecemos e dissemos que o objetivo naquele telefonema já havia sido cumprido, que era compreender o real motivo, e que no intuito apenas de alinhar as expectativas com ele falaria sobre cada insegurança e apontamento, e assim foi feito (de maneira objetiva e bastante focada na perspectiva dele, afinal era coerente diante de ser algo novo).
Ao terminar de explicar ele disse: “eu gostei bastante da sua postura ao me ligar e gostaria de ter pessoas assim na minha equipe!” , obviamente mencionei que falaríamos sobre pós não venda com eles e que é importante em um cenário de venda como o dele e o nosso jamais sair sem nada, o que significa que ou vendemos ou aprendemos.
Ele pediu até o dia seguinte (sem que eu solicitasse) para conversar com o sócio e verificar a possibilidade de darmos andamento, e para resumir fechamos o contrato.
Veja, nosso real objetivo ali era aprender para evitar cometer o mesmo erro e ele percebeu o valor de uma postura como essa.
Imagina qual empresário não gostaria de ter pessoas assim na equipe?
Agora pense consigo mesmo, você teria uma postura como esta de maneira genuína?
Costumamos dizer que conhecimento e graduação são bastante importantes, mas que a atitude de buscar solução e realmente ajudar os nossos clientes, é fundamental.
Então o pós não venda, apesar de ser bastante simples, pode ser uma ferramenta poderosa tanto para você reverter alguns casos (como nosso exemplo) quanto para realmente aprender no que precisa melhorar.
Faz sentido para você dentro do seu cenário?
Para abordar este tema é importante você ter clareza de que em vendas, principalmente as técnicas de alta complexidade e valor agregado, você jamais encerra um contato sobre um orçamento, proposta ou projeto, sem 2 resultados: ou você vende ou você aprende!
É desta forma que não existe maneira de você sair sem nada diante de todo o esforço que faz para realizar uma venda.
Reflita conosco, se você fez todo o trabalho de levantamento de necessidades identificando a demanda do lead, elaborou uma proposta de acordo com estas demandas identificadas em conjunto com ele, e seu preço é justo, não tem sentido diante de um não – mesmo que você tenha lidado com as objeções – você simplesmente recuar e acatar.
Para ilustrar este conceito, relatamos a seguir um exemplo vivenciado a pouco tempo no qual um lead aprovou nosso projeto e enquanto organizávamos o início e alguns detalhes do formato de trabalho, ele simplesmente declinou.
Isso mesmo, “de repente” nos informou que não teria mais possibilidade de iniciarmos e fez isso através de um terceiro, responsável pelo departamento financeiro da empresa que mencionou apenas que o projeto não estava mais aprovado e não tinha mais informações a respeito, estava apenas acatando a orientação do diretor.
Diante da inabilidade de compreender o real motivo de declinar o projeto já aprovado ao conversar como responsável pelo financeiro, ligamos para o diretor que havia tratado conosco até então (sem agendar ligação) e disse a ele que aquele telefonema não era para convencê-lo a “voltar atrás” e nos contratar, mas que como vivo deste negócio e cada contato é importante demais pra gente, eu gostaria de aprender com ele e aquela situação, evitando falhar futuramente em outra oportunidade e gostaria de saber onde erramos com ele para após a aprovação do projeto ter declinado.
Ele sorriu (ficou evidente na ligação) e disse: “gostei disso!”, seguido de algumas inseguranças em relação ao formato de trabalho por ser desconhecido na realidade deles, imediatamente agradecemos e dissemos que o objetivo naquele telefonema já havia sido cumprido, que era compreender o real motivo, e que no intuito apenas de alinhar as expectativas com ele falaria sobre cada insegurança e apontamento, e assim foi feito (de maneira objetiva e bastante focada na perspectiva dele, afinal era coerente diante de ser algo novo).
Ao terminar de explicar ele disse: “eu gostei bastante da sua postura ao me ligar e gostaria de ter pessoas assim na minha equipe!” , obviamente mencionei que falaríamos sobre pós não venda com eles e que é importante em um cenário de venda como o dele e o nosso jamais sair sem nada, o que significa que ou vendemos ou aprendemos.
Ele pediu até o dia seguinte (sem que eu solicitasse) para conversar com o sócio e verificar a possibilidade de darmos andamento, e para resumir fechamos o contrato.
Veja, nosso real objetivo ali era aprender para evitar cometer o mesmo erro e ele percebeu o valor de uma postura como essa.
Imagina qual empresário não gostaria de ter pessoas assim na equipe?
Agora pense consigo mesmo, você teria uma postura como esta de maneira genuína?
Costumamos dizer que conhecimento e graduação são bastante importantes, mas que a atitude de buscar solução e realmente ajudar os nossos clientes, é fundamental.
Então o pós não venda, apesar de ser bastante simples, pode ser uma ferramenta poderosa tanto para você reverter alguns casos (como nosso exemplo) quanto para realmente aprender no que precisa melhorar.
Faz sentido para você dentro do seu cenário?
