Em venda técnica de valor agregado, no qual você não é o mais barato do seu mercado e muitas vezes enfrenta uma concorrência que oferece um preço menor, mesmo que isso custe por exemplo: atrasos, menor durabilidade ou qualidade inferior, é fundamental que você seja claro e objetivo na sua comunicação, principalmente no que se refere ao motivo da diferença de preço do que você vende, ou seja, o que cada lead ganha ou deixa de perder com você.
E independente da concorrência, perder um negócio faz parte de todo mercado.
O importante é você se atentar quando se trata de alta complexidade no processo de venda, você jamais “sairá de mãos vazias”, o que significa que ou você ganha ou você aprende no que pode melhorar para evitar erros similares em tratativas futuras.
Não se trata de pensar positivo ou trazer inclinações otimistas para o seu mercado, mas sim, se você aproveitar cada oportunidade para aperfeiçoar a maneira como você conduz suas negociações e o seu foco, você ganha.
Você pode aprender que o cliente aparentemente tem potencial financeiro e é alinhado com os valores que você preza e até mesmo precisa da qualidade do que você entrega, mas que culturalmente ele não está educado o suficiente para fechar negócio com você.
É o que nos faz prezar por implantar ferramentas e métodos coerentes com a sua cultura e o seu mercado, de maneira a trazer opções para conduzir os mais diversos cenários de tratativas.
E voltando ao objetivo deste texto, imagine a seguinte situação na qual você se dedica ao processo de criar relacionamento e mapear o potencial e as demanda do cliente, elabora uma proposta ou um projeto coerentes com a necessidade dele e ele fecha com seu concorrente.
É muito comum nos depararmos com vendedores que limitam o seu follow up a esta informação ou avançam apenas até descobrir quem é o concorrente que fechou esta venda. Mas se você deseja realmente aperfeiçoar as suas habilidades comerciais, uma excelente opção é desprender um tempo para aprender com este cliente, sendo honesto e pedindo para ele te ajudar a evitar um erro similar futuramente com ele mesmo ou em outras oportunidades, efetuando perguntas como: “onde errei com você para não avançarmos neste item?” ou “o que faltou para que vocês me dessem uma oportunidade neste projeto?”.
Nesta abordagem é legal utilizar toda a sua real disposição para aprender e melhorar, sendo uma grande chave para estreitar laços e absorver com clareza o que pode ser melhorado no seu dia a dia.
Eis aqui um exemplo do que chamamos de “Pós Não Venda” que funciona como uma ferramenta poderosa para orientar e evitar erros que demandem ajustes ao longo de outras tratativas que você tenha ou venha desenvolver.
Imagine você como cliente recebendo um contato com uma abordagem como esta, não para causar confronto ou “tirar satisfação”, mas com real desejo de aprender e melhorar.
E ao receber uma resposta acolha, reflita, tente entender, afinal não é momento de justificar uma percepção diferente da sua, porque isso faz parte. Agradeça e se disponha a estar junto em oportunidades futuras, caso acredite ser interessante para você e exista essa possibilidade.
Um dos grandes presentes de trabalhar na área comercial é nos permitir aprender com pessoas e situações diversas, não existe um “local de chegada” onde nos fixamos, as oportunidades são constantes e aprender a gostar deste cenário pode ser altamente favorável não apenas para o profissional que você se torna, mas também para o ser humano que você lapida em si.
E independente da concorrência, perder um negócio faz parte de todo mercado.
O importante é você se atentar quando se trata de alta complexidade no processo de venda, você jamais “sairá de mãos vazias”, o que significa que ou você ganha ou você aprende no que pode melhorar para evitar erros similares em tratativas futuras.
Não se trata de pensar positivo ou trazer inclinações otimistas para o seu mercado, mas sim, se você aproveitar cada oportunidade para aperfeiçoar a maneira como você conduz suas negociações e o seu foco, você ganha.
Você pode aprender que o cliente aparentemente tem potencial financeiro e é alinhado com os valores que você preza e até mesmo precisa da qualidade do que você entrega, mas que culturalmente ele não está educado o suficiente para fechar negócio com você.
É o que nos faz prezar por implantar ferramentas e métodos coerentes com a sua cultura e o seu mercado, de maneira a trazer opções para conduzir os mais diversos cenários de tratativas.
E voltando ao objetivo deste texto, imagine a seguinte situação na qual você se dedica ao processo de criar relacionamento e mapear o potencial e as demanda do cliente, elabora uma proposta ou um projeto coerentes com a necessidade dele e ele fecha com seu concorrente.
É muito comum nos depararmos com vendedores que limitam o seu follow up a esta informação ou avançam apenas até descobrir quem é o concorrente que fechou esta venda. Mas se você deseja realmente aperfeiçoar as suas habilidades comerciais, uma excelente opção é desprender um tempo para aprender com este cliente, sendo honesto e pedindo para ele te ajudar a evitar um erro similar futuramente com ele mesmo ou em outras oportunidades, efetuando perguntas como: “onde errei com você para não avançarmos neste item?” ou “o que faltou para que vocês me dessem uma oportunidade neste projeto?”.
Nesta abordagem é legal utilizar toda a sua real disposição para aprender e melhorar, sendo uma grande chave para estreitar laços e absorver com clareza o que pode ser melhorado no seu dia a dia.
Eis aqui um exemplo do que chamamos de “Pós Não Venda” que funciona como uma ferramenta poderosa para orientar e evitar erros que demandem ajustes ao longo de outras tratativas que você tenha ou venha desenvolver.
Imagine você como cliente recebendo um contato com uma abordagem como esta, não para causar confronto ou “tirar satisfação”, mas com real desejo de aprender e melhorar.
E ao receber uma resposta acolha, reflita, tente entender, afinal não é momento de justificar uma percepção diferente da sua, porque isso faz parte. Agradeça e se disponha a estar junto em oportunidades futuras, caso acredite ser interessante para você e exista essa possibilidade.
Um dos grandes presentes de trabalhar na área comercial é nos permitir aprender com pessoas e situações diversas, não existe um “local de chegada” onde nos fixamos, as oportunidades são constantes e aprender a gostar deste cenário pode ser altamente favorável não apenas para o profissional que você se torna, mas também para o ser humano que você lapida em si.
