Por que aprender um Processo de Venda?

Por um bom tempo foi bastante comum ouvir frases do tipo “ele tem sangue de vendedor”, “vender é um dom”, e podemos dizer que até o acesso a informação ser altamente facilitado pela internet não era de se estranhar tanto frases deste tipo.

Mas de um bom tempo para cá, vender deixou de ser algo que contava com talentos como comunicação e carisma, passando a demandar estudo e busca por métodos, ferramentas para lidar com os desafios e objeções que surgiam.

Imagine que com o acesso facilitado a informação veio também um aumento de concorrência em muitos mercados, certa superficialidade na análise de qualidade e diferencial por parte do cliente e muitas vezes discursos fortemente apoiados em preço, que se o vendedor não souber conduzir, pode gerar muitas propostas e com isso desprender muito esforço para pouco resultado.

Principalmente em venda técnica sabemos que assim como não basta ser um “bom vendedor/comunicador”, não é suficiente conhecer tecnicamente o seu produto ou serviço e não saber se expressar comercialmente, conduzindo a atenção do seu cliente ao que realmente importa.

E além disso, não é qualquer material ou conteúdo de venda que se adequa as particularidades de um cenário técnico onde é comum encontrar engenheiros atuando na área comercial. É necessário compreender as demandas e particularidades de cada cenário e filtrar as ferramentas comerciais que se enquadram em cada mercado. Por isso, o desafio é maior em encontrar materiais de estudo que ajudem a ordenar os esforços e a elaborar um fluxograma de trabalho comercial adequado a sua necessidade.

Mesmo o formato “Funil de Vendas” já não tem aderência em algumas empresas que atendemos do agronegócio e do cenário industrial. Foi necessário compreender com maior profundidade o processo prático e trazer ferramentas que realmente ajudassem na prática a conduzir o processo de venda.

Por isso, nossa recomendação é que você busque ajuda específica para o seu mercado, de forma que possa nortear seus esforços e ajudar a lidar com situações como aquelas em que se elabora um orçamento ou projeto mesmo sabendo que o cliente já tem quem o atenda e quer apenas compor cotações para conseguir aprovação, e acredite, vimos inúmeros casos em que o vendedor desprendia tempo e energia por não saber como lidar e às vezes até com certa ilusão de que “vai que dessa vez ele fecha comigo!”.

Vender não é mais uma profissão a qual quem está nela é por não ter tido outras opções e sim um trabalho que oferece oportunidades de desenvolvimento diário, de trabalhar sim comunicação e pessoas, mas ainda mais que isso, com gestão de prioridades e tempo, com organização e planejamento, e ainda gestão de conflitos em muitos casos. E são tantas outras habilidades que podem variar, mas que em conjunto podem proporcionar uma carreira não apenas de crescimento em cargo ou profissional, mas como pessoa e ser humano.

Não existe mais espaço para acreditarmos que um vendedor tem que ser agressivo, de maneira geral, o cliente está a frente disso e educado o suficiente para saber contornar situações que tentem o pressionar. Trabalhamos em conjunto para desenvolver assertividade, trazendo maturidade e metrificação para o seu processo de venda técnica focado em valor e diferencial.

E por fim, o objetivo desta breve reflexão é trazer o seu olhar para a estratégia, ao invés de tentar compensar com esforços, a falta dela.