Primeiramente, esclarecemos que toda informação referente aos desafios abordados neste breve artigo estão relacionados a levantamentos em pesquisa de campo que fazemos, e o intuito aqui é muito mais reflexivo para que você se observe, do que efetivamente apontar uma metodologia.
É de conhecimento de todos nós o como nós brasileiros somos conhecidos pelo carisma e simpatia mundo afora. E obviamente esta é uma habilidade que em vendas é altamente potente porque “abre portas na quebra de gelo” ao longo dos contatos que fazemos com nossos clientes e leads.
Mas imagine que ser bonzinho e acolhedor, apesar de ser uma habilidade importantíssima, sem outros atributos, pouco afetam o fechamento de uma venda técnica.
O que ocorre por vários fatores que devem estar bem definidos no escopo do processo de venda, mas que concentram grande parte do impacto no simples fato de saber conduzir a decisão.
Em geral, um processo de venda técnica enfrenta mais de uma pessoa dentro de um possível cliente, muitas vezes são: compradores, técnicos que utilizam do seu produto ou serviço, financeiro que faz o pagamento. E na sua condução apenas afirmar que você é o melhor pode não ser efetivo, uma vez que tende a confrontar com quem te ouve e compara com um concorrente que mesmo que prometa e não cumpre, pode parecer similar.
O seu processo de venda deve contar com um formato de comunicação que ajude quem te ouve a tomar a melhor decisão. Costumamos dizer que venda técnica é muito mais sobre educar do que sobre vender.
Quando falamos em educar, é fundamental que você considere o nível de conhecimento de quem te ouve, porque conversar com quem entende tecnicamente do que você vende é muito diferente de falar com quem não sabe do que você faz. Então, a primeira coisa que você precisa entender é com quem você está falando dentro do seu processo de venda em termos de conhecimento sobre o que você faz.
Com isso devidamente esclarecido, focar então na condução.
Mas qual a melhor forma de conduzir sem ser invasivo? Perguntando!
Você já pode ter aprendido sobre pergunta aberta (que basicamente são aquelas onde você não oferece opções de resposta ou espera algo especificamente neste sentido, como por exemplo: “como foi seu dia?”) e pergunta fechada (onde você oferece opções de escolha como resposta ou algo específico, como: “você prefere efetuar o pagamento via pix ou boleto bancário?).
Aqui cada uma tem sua finalidade e em geral perguntas abertas são utilizadas para explorar o potencial nos contatos iniciais ou até mesmo “quebrar o gelo”, e perguntas fechadas para conduzir uma decisão ou alinhamento do próximo passo no seu processo de venda.
Mas, além destes 2 tipos básicos, o seu processo de venda deve contar com perguntas mais refinadas para que ajude a mapear o potencial do seu possível cliente com melhor qualidade. E neste sentido gostamos bastante de uma ferramenta chamada SPIN Selling, explicada no livro com este mesmo nome, escrita pelo autor Neil Rackham, que é autor, consultor e acadêmico na área de negócios.
Basicamente ele traz 4 tipos de perguntas para um processo de venda complexo, como é o de venda técnica, que devem ser aplicadas no estágio de conhecer o potencial do lead.
Explicando melhor, ele nos traz cada sigla da palavra SPIN como um estilo de pergunta:
. S (Situação): são perguntas focadas em fatos e dados, que em geral, apesar de não gerarem venda diretamente, estimulam quem te ouve a receptividade e afinidade e te ajudam a conhecer melhor a realidade dele, como por exemplo: “Hoje como funciona o seu processo de compra deste tipo de serviço?”, “Vocês são em quantas pessoas neste departamento?”, “A cada quanto tempo vocês fazem manutenção neste equipamento?;
. P (Problema): são focadas em identificar as dificuldades e insatisfações referente ao que você sabe que pode ajudá-lo a resolver, por exemplo: “Hoje qual seu maior desafio em relação a este produto/serviço?”, “O que te fez procurar um novo fornecedor?”, “Enquanto vocês não resolvem esta questão, como estão fazendo para dar conta da demanda interna?”;
. I (Irritadores): são perguntas altamente impactantes no processo de tomada de decisão, porque exploram as consequências dos problemas que você identificou acima: “E como tem sido para vocês lidarem com a falta deste produto?”, “E para eu entender melhor, qual foi o suporte que seu fornecedor anterior ofereceu em momentos como este?”;
. N (Necessidade de Solução): são perguntas estratégicas que fazem o lead dizer a você os motivos de comprar a sua solução, por exemplo: “Se você tivesse um fornecedor que resolvesse tudo isso para você, daria um oportunidade de conhecer o trabalho dele?”, “Então te ajudaria muito um mecanismo que acelerasse a produção e te fizesse reduzir perdas, correto?”
Obviamente os termos acima estão resumidos e vale muito a pena você pesquisar melhor a respeito. O objetivo aqui é principalmente trazer o olhar do quão importante é se preparar para conduzir todo contato comercial sem ser invasivo e que esta é uma excelente ferramenta de suporte no seu dia a dia.
Se você utiliza alguma outra, conta pra gente!
É de conhecimento de todos nós o como nós brasileiros somos conhecidos pelo carisma e simpatia mundo afora. E obviamente esta é uma habilidade que em vendas é altamente potente porque “abre portas na quebra de gelo” ao longo dos contatos que fazemos com nossos clientes e leads.
Mas imagine que ser bonzinho e acolhedor, apesar de ser uma habilidade importantíssima, sem outros atributos, pouco afetam o fechamento de uma venda técnica.
O que ocorre por vários fatores que devem estar bem definidos no escopo do processo de venda, mas que concentram grande parte do impacto no simples fato de saber conduzir a decisão.
Em geral, um processo de venda técnica enfrenta mais de uma pessoa dentro de um possível cliente, muitas vezes são: compradores, técnicos que utilizam do seu produto ou serviço, financeiro que faz o pagamento. E na sua condução apenas afirmar que você é o melhor pode não ser efetivo, uma vez que tende a confrontar com quem te ouve e compara com um concorrente que mesmo que prometa e não cumpre, pode parecer similar.
O seu processo de venda deve contar com um formato de comunicação que ajude quem te ouve a tomar a melhor decisão. Costumamos dizer que venda técnica é muito mais sobre educar do que sobre vender.
Quando falamos em educar, é fundamental que você considere o nível de conhecimento de quem te ouve, porque conversar com quem entende tecnicamente do que você vende é muito diferente de falar com quem não sabe do que você faz. Então, a primeira coisa que você precisa entender é com quem você está falando dentro do seu processo de venda em termos de conhecimento sobre o que você faz.
Com isso devidamente esclarecido, focar então na condução.
Mas qual a melhor forma de conduzir sem ser invasivo? Perguntando!
Você já pode ter aprendido sobre pergunta aberta (que basicamente são aquelas onde você não oferece opções de resposta ou espera algo especificamente neste sentido, como por exemplo: “como foi seu dia?”) e pergunta fechada (onde você oferece opções de escolha como resposta ou algo específico, como: “você prefere efetuar o pagamento via pix ou boleto bancário?).
Aqui cada uma tem sua finalidade e em geral perguntas abertas são utilizadas para explorar o potencial nos contatos iniciais ou até mesmo “quebrar o gelo”, e perguntas fechadas para conduzir uma decisão ou alinhamento do próximo passo no seu processo de venda.
Mas, além destes 2 tipos básicos, o seu processo de venda deve contar com perguntas mais refinadas para que ajude a mapear o potencial do seu possível cliente com melhor qualidade. E neste sentido gostamos bastante de uma ferramenta chamada SPIN Selling, explicada no livro com este mesmo nome, escrita pelo autor Neil Rackham, que é autor, consultor e acadêmico na área de negócios.
Basicamente ele traz 4 tipos de perguntas para um processo de venda complexo, como é o de venda técnica, que devem ser aplicadas no estágio de conhecer o potencial do lead.
Explicando melhor, ele nos traz cada sigla da palavra SPIN como um estilo de pergunta:
. S (Situação): são perguntas focadas em fatos e dados, que em geral, apesar de não gerarem venda diretamente, estimulam quem te ouve a receptividade e afinidade e te ajudam a conhecer melhor a realidade dele, como por exemplo: “Hoje como funciona o seu processo de compra deste tipo de serviço?”, “Vocês são em quantas pessoas neste departamento?”, “A cada quanto tempo vocês fazem manutenção neste equipamento?;
. P (Problema): são focadas em identificar as dificuldades e insatisfações referente ao que você sabe que pode ajudá-lo a resolver, por exemplo: “Hoje qual seu maior desafio em relação a este produto/serviço?”, “O que te fez procurar um novo fornecedor?”, “Enquanto vocês não resolvem esta questão, como estão fazendo para dar conta da demanda interna?”;
. I (Irritadores): são perguntas altamente impactantes no processo de tomada de decisão, porque exploram as consequências dos problemas que você identificou acima: “E como tem sido para vocês lidarem com a falta deste produto?”, “E para eu entender melhor, qual foi o suporte que seu fornecedor anterior ofereceu em momentos como este?”;
. N (Necessidade de Solução): são perguntas estratégicas que fazem o lead dizer a você os motivos de comprar a sua solução, por exemplo: “Se você tivesse um fornecedor que resolvesse tudo isso para você, daria um oportunidade de conhecer o trabalho dele?”, “Então te ajudaria muito um mecanismo que acelerasse a produção e te fizesse reduzir perdas, correto?”
Obviamente os termos acima estão resumidos e vale muito a pena você pesquisar melhor a respeito. O objetivo aqui é principalmente trazer o olhar do quão importante é se preparar para conduzir todo contato comercial sem ser invasivo e que esta é uma excelente ferramenta de suporte no seu dia a dia.
Se você utiliza alguma outra, conta pra gente!
