Primeiramente vamos esclarecer o entendimento de objeções, que basicamente são empecilhos para fechar a venda. Onde o lead, ou possível cliente, coloca como barreira para fechar a venda contigo.
Pode acontecer em formato de dúvida através de perguntas ou afirmando em aparente negativa.
E existem diferentes tipos de objeções em vendas, entre as mais comuns, nos deparamos com:
. Objeções de preço: quando o potencial cliente acredita que o preço que você cobra pelo seu produto ou serviço é alto e/ou não condiz com suas expectativas de custo-benefício ou está acima do que ele pode arcar;
. Objeções de necessidade: quando o potencial cliente acredita que não precisa do produto ou serviço oferecido, ou que pode obter resultados semelhantes de outra forma;
. Objeções de tempo: quando o potencial cliente acha que não é o momento certo para adquirir o produto ou serviço oferecido, ou que tem outras prioridades que devem ser atendidas antes;
. Objeções de autoridade: quando o potencial cliente não é a pessoa responsável por tomar a decisão de compra ou acredita que precisa obter a aprovação de outras pessoas antes de comprar;
. Objeções de confiança: quando o potencial cliente não confia na empresa, na marca ou nos produtos ou serviços oferecidos;
. Objeções de concorrência: quando o potencial cliente já está considerando outras opções de produtos ou serviços oferecidos por concorrentes;
. Objeções de conhecimento: quando o potencial cliente não tem informações suficientes sobre o produto ou serviço oferecido para tomar uma decisão de compra informada.
É importante que o vendedor esteja apto a lidar com cada uma delas, mas uma informação importante, advinda da Revista Venda Mais, é que em média 90% da primeira objeção é mentira. Este é um número muito importante que se não for de conhecimento do vendedor, ele para na objeção inicial e faz menos vendas do que poderia. O que pode resultar em trabalhar mais volume do que qualidade, reduzindo assim sua produtividade e tentando compensar com esforços a sua falta de estratégia.
Então, sabendo que 90% da primeira objeção é mentira, como proceder ao receber uma negativa?!
Uma forma muito eficiente é isolar a objeção inicial e tentar descobrir a verdade, perguntando por exemplo: “Certo Fulano, – e além disso ou que te impede – de fechar conosco ou conhecer o meu trabalho?”
Caso ele afirme que é apenas isso (primeira objeção dita) trate-a com atenção, tirando as dúvidas dele a respeito. Mas caso ele traga outra informação que não seja a inicial, foque no que ele disse em segundo lugar, pois a primeira objeção era mentira.
Pode te ajudar muito assumir um compromisso com ele, por exemplo: “Então se eu conseguir resolver isso, você fecha comigo/me dá uma oportunidade?”.
A melhor maneira de conduzir a atenção dele é perguntando. Uma vez que utilizar de uma afirmação para contradizer a objeção recebida, pode tirar a atenção dele e quando você pergunta o coloca para pensar e fornece a ele a oportunidade de repensar a percepção que tem. E a partir disso ele pode mudar de opinião.
Veja o exemplo abaixo:
. Lead – Objeção: “Preciso falar com meu diretor.”
. Vendedor – Tratativa: “Certo, e além de precisar falar com ele, o que mais te impede de fechar comigo?”
. Lead: “Estamos com orçamento curto para este tipo de investimento, vejo que não estamos em um bom momento para pensar a respeito.”
. Vendedor: “Compreendo perfeitamente, mas se conseguirmos uma forma mais adequada sobre o pagamento ficando melhor ajustada, você consideraria falar melhor sobre?”
Nesta pergunta final buscamos retomar a atenção dele. Caso ele se mantenha na negativa, agende um outro momento para retomar o assunto. Mas aumenta a chance de um retorno positivo se ele realmente viu valor na sua proposta.
Faz sentido para você este conteúdo? Caso fique com alguma dúvida, é só nos procurar pelo e-mail jessica@wiaeduca.com.br
Pode acontecer em formato de dúvida através de perguntas ou afirmando em aparente negativa.
E existem diferentes tipos de objeções em vendas, entre as mais comuns, nos deparamos com:
. Objeções de preço: quando o potencial cliente acredita que o preço que você cobra pelo seu produto ou serviço é alto e/ou não condiz com suas expectativas de custo-benefício ou está acima do que ele pode arcar;
. Objeções de necessidade: quando o potencial cliente acredita que não precisa do produto ou serviço oferecido, ou que pode obter resultados semelhantes de outra forma;
. Objeções de tempo: quando o potencial cliente acha que não é o momento certo para adquirir o produto ou serviço oferecido, ou que tem outras prioridades que devem ser atendidas antes;
. Objeções de autoridade: quando o potencial cliente não é a pessoa responsável por tomar a decisão de compra ou acredita que precisa obter a aprovação de outras pessoas antes de comprar;
. Objeções de confiança: quando o potencial cliente não confia na empresa, na marca ou nos produtos ou serviços oferecidos;
. Objeções de concorrência: quando o potencial cliente já está considerando outras opções de produtos ou serviços oferecidos por concorrentes;
. Objeções de conhecimento: quando o potencial cliente não tem informações suficientes sobre o produto ou serviço oferecido para tomar uma decisão de compra informada.
É importante que o vendedor esteja apto a lidar com cada uma delas, mas uma informação importante, advinda da Revista Venda Mais, é que em média 90% da primeira objeção é mentira. Este é um número muito importante que se não for de conhecimento do vendedor, ele para na objeção inicial e faz menos vendas do que poderia. O que pode resultar em trabalhar mais volume do que qualidade, reduzindo assim sua produtividade e tentando compensar com esforços a sua falta de estratégia.
Então, sabendo que 90% da primeira objeção é mentira, como proceder ao receber uma negativa?!
Uma forma muito eficiente é isolar a objeção inicial e tentar descobrir a verdade, perguntando por exemplo: “Certo Fulano, – e além disso ou que te impede – de fechar conosco ou conhecer o meu trabalho?”
Caso ele afirme que é apenas isso (primeira objeção dita) trate-a com atenção, tirando as dúvidas dele a respeito. Mas caso ele traga outra informação que não seja a inicial, foque no que ele disse em segundo lugar, pois a primeira objeção era mentira.
Pode te ajudar muito assumir um compromisso com ele, por exemplo: “Então se eu conseguir resolver isso, você fecha comigo/me dá uma oportunidade?”.
A melhor maneira de conduzir a atenção dele é perguntando. Uma vez que utilizar de uma afirmação para contradizer a objeção recebida, pode tirar a atenção dele e quando você pergunta o coloca para pensar e fornece a ele a oportunidade de repensar a percepção que tem. E a partir disso ele pode mudar de opinião.
Veja o exemplo abaixo:
. Lead – Objeção: “Preciso falar com meu diretor.”
. Vendedor – Tratativa: “Certo, e além de precisar falar com ele, o que mais te impede de fechar comigo?”
. Lead: “Estamos com orçamento curto para este tipo de investimento, vejo que não estamos em um bom momento para pensar a respeito.”
. Vendedor: “Compreendo perfeitamente, mas se conseguirmos uma forma mais adequada sobre o pagamento ficando melhor ajustada, você consideraria falar melhor sobre?”
Nesta pergunta final buscamos retomar a atenção dele. Caso ele se mantenha na negativa, agende um outro momento para retomar o assunto. Mas aumenta a chance de um retorno positivo se ele realmente viu valor na sua proposta.
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