É muito comum as empresas investirem em ações para trazer venda, com mais intensidade do que investem para parar de perder venda.
Veja que interessante, segundo a Salesforce, em geral, 20% dos negócios que estão perdidos ou parados devem-se a problemas internos nas empresas e alinhando esta informação a nossa experiência, isso ocorre basicamente por:
1) Falta de Informação: frequentemente nos deparamos com empresas que confundem dados com informações e apesar de terem um CRM ou um software de gestão comercial eficiente, ao invés de utilizar a ferramenta como apoio no direcionamento estratégico para transformar, acabam por burocratizar o processo de venda, tornando até os dados coletados não confiáveis, uma vez que a equipe acaba não preenchendo corretamente. E como foi dito no podcast, do André Roncaglia, recentemente: “Quando a lei/teoria confronta com a prática, coitada da teoria”. Por isso, é fundamental alinhar a efetividade da usabilidade de qualquer ferramenta comercial entre todos os envolvidos e ter clareza do objetivo que se almeja com ela;
2) Falta de Condução Assertiva: na qual a equipe atua mais coletando feedback do que contornando objeções e conduzindo o fechamento, sem ser invasivo ou agressivo, mas sim de maneira assertiva. O que ocorre por motivos variados, entre eles falta de um treinamento de venda técnica, falta de qualificação ou compatibilidade cultural das pessoas que compõem a equipe, falta de gestão estratégica, falta de informações estratégicas, entre outras diversas. O que é muito importante é investigar o que exatamente ocorre no seu departamento comercial, não focando apenas nos efeitos e resultados, mas principalmente nas causas dos seus resultados, para evitar o que também ouvimos a um tempo atrás: “Tentar compensar com esforço a sua falta de estratégia”.
O efeito é visível em falta de vendas, rotatividade da equipe, baixa fidelização de clientes, equipe não alinhada com as necessidades e demandas que a empresa propõe. Mas o mais importante, ainda é buscar a causa.
Analisar o seu departamento comercial com olhar realista de que se existisse uma fórmula mágica, você facilmente saberia. Mas que qualquer que seja o caminho que você escolha para desenvolver, não existe receita pronta, nem dica que resolva tudo em um passe de mágica.
É necessário trabalho, análise, ajuste, olhar qualitativo além do quantitativo, remuneração adequada e justa, e metas que além de claras e objetivas, desafiadoras e atingíveis, respeitam o seu mercado, a cultura da sua empresa, as suas demandas e disposição.
Você basicamente pode fazer isso de 2 maneiras:
1) você busca informações em cursos prontos e as traduz para o seu cenário;
2) conta com um processo experiente e profissional, com bagagem suficiente para te trazer opções mensuráveis e produtivas.
Não existe nada mais realístico quando estamos insatisfeitos com alguma situação, do que pensar: “Ou você se adapta, ou você sofre”, e nos referimos sobre adaptação fazendo o necessário para os resultados que você busca, se abrindo para o novo, contando com fontes confiáveis e que entendem as particularidades do que você precisa, e o sentido de sofrer nesta frase é que o mercado muda o tempo todo e resistir as mudanças vai trazer grandes desconfortos que você pode ou não estar disposto a passar.
Este artigo é para dizer que você não está sozinho e que pode contar conosco para uma análise qualitativa do seu Departamento Comercial, no qual você terá um panorama completo do potencial e do desempenho da sua equipe.
Basta enviar um e-mail para: jessica@wiaeduca.com.br, solicitando uma Análise do seu Departamento Comercial, que alinharemos a partir deste contato com você.
