É muito comum em um cenário de venda técnica, ou seja, aquela que envolve conhecimentos específicos para ser bem desenvolvida, contar com profissionais tem formação técnica e acaba se deparando com situações e desafios bem específicos do processo de venda.
Por exemplo, em venda de produtos na linha animal já nos deparamos com vendedores formados em veterinária atuando; assim como engenheiros na venda de equipamentos industriais também, e até piloto de avião atuando como vendedor de aviões particulares.
Veja que teoricamente é muito bom para a empresa contar com um profissional que tenha embasamento técnico e que pode desempenhar muito bem o processo de venda. Mas na prática o que vemos muitas vezes são profissionais altamente gabaritados no que se refere a falar das características, dados e informações do que vende, mas com desafios imensos em ser ouvido, apresentar valor e diferencial, conduzir o processo de decisão do cliente sem ser invasivo ou “chato”.
E muitas vezes falamos de profissionais com bastante disposição, mas por falta de educação comercial acabam desanimando da função.
Em alguns cenários que trabalhamos sugerimos separar as atividades dentro do comercial que não demandavam conhecimentos específicos para serem executadas e desempenhadas por funções diferentes, por exemplo, na ocasião um captador não precisava saber tecnicamente de grandes detalhes ou ter determinada formação para gerar oportunidades de venda. Então ali ele operava e quando a oportunidade de venda era gerada ele “passava o bastão para um vendedor técnico”.
Em outros cenários mantivemos a estrutura de um vendedor que também fazia captação, mas criamos treinamentos de venda personalizado para que a empresa tivesse o seu processo de educar comercialmente os vendedores novos que já vinham de formação técnica. Então não existe receita pronta, é analisar cada cenário e respeitar a cultura de cada empresa.
E este artigo é para trazer o seu olhar para a diferença no processo de venda de uma linguagem técnica para uma boa condução comercial.
Basicamente linguagem técnica foca em características, composição, dados e informações sobre o que se vende. Já a linguagem comercial abrange o resultado do que você vende, ou seja, o que o seu lead ganha ou deixa de perder comprando contigo e também conduz o próximo passo no processo de venda sem ser invasivo ou inconveniente com o possível cliente.
Por exemplo:
. Linguagem Técnica: equipamento para teste em laboratório que atende as normas XYZ da categoria;
. Linguagem Comercial: alta precisão no resultado dos testes e aumento da produtividade em até 30% na geração de resultados.
Veja que são exemplos simples de como compor a comunicação técnica com a comercial.
É muito importante que ambos os discursos gerem uma percepção de valor para o seu perfil de cliente foco, sejam verdadeiros e evite abordagens sobre valor e diferencial massificadas e pouco atrativas como: oferecemos suporte técnico, atendimento de qualidade, competência técnica… note que pouco se entende realmente o que se ganha ou deixa de perder neste exemplo e o linguajar utilizado é o mesmo em cenários diferentes de venda, a ponto do cliente já ter ouvido tanto e ter tão pouca clareza do que dignifica em resultado para ele que pode comparar você com um concorrente inferior.
É muito importante que você saiba falar de maneira clara e direta o que seu cliente ganha ou deixa de perder comprando de você, onde além das características você fala sobre resultado.
Faz sentido esta reflexão no seu cenário? Se precisar de ajuda para definir exatamente o porque seu cliente deveria optar por você, com argumentações de real valor e diferencial, conte com a gente.
Em essência você já sabe, mas por falta de educação comercial pode não ter o hábito de falar comercialmente a respeito.
Por exemplo, em venda de produtos na linha animal já nos deparamos com vendedores formados em veterinária atuando; assim como engenheiros na venda de equipamentos industriais também, e até piloto de avião atuando como vendedor de aviões particulares.
Veja que teoricamente é muito bom para a empresa contar com um profissional que tenha embasamento técnico e que pode desempenhar muito bem o processo de venda. Mas na prática o que vemos muitas vezes são profissionais altamente gabaritados no que se refere a falar das características, dados e informações do que vende, mas com desafios imensos em ser ouvido, apresentar valor e diferencial, conduzir o processo de decisão do cliente sem ser invasivo ou “chato”.
E muitas vezes falamos de profissionais com bastante disposição, mas por falta de educação comercial acabam desanimando da função.
Em alguns cenários que trabalhamos sugerimos separar as atividades dentro do comercial que não demandavam conhecimentos específicos para serem executadas e desempenhadas por funções diferentes, por exemplo, na ocasião um captador não precisava saber tecnicamente de grandes detalhes ou ter determinada formação para gerar oportunidades de venda. Então ali ele operava e quando a oportunidade de venda era gerada ele “passava o bastão para um vendedor técnico”.
Em outros cenários mantivemos a estrutura de um vendedor que também fazia captação, mas criamos treinamentos de venda personalizado para que a empresa tivesse o seu processo de educar comercialmente os vendedores novos que já vinham de formação técnica. Então não existe receita pronta, é analisar cada cenário e respeitar a cultura de cada empresa.
E este artigo é para trazer o seu olhar para a diferença no processo de venda de uma linguagem técnica para uma boa condução comercial.
Basicamente linguagem técnica foca em características, composição, dados e informações sobre o que se vende. Já a linguagem comercial abrange o resultado do que você vende, ou seja, o que o seu lead ganha ou deixa de perder comprando contigo e também conduz o próximo passo no processo de venda sem ser invasivo ou inconveniente com o possível cliente.
Por exemplo:
. Linguagem Técnica: equipamento para teste em laboratório que atende as normas XYZ da categoria;
. Linguagem Comercial: alta precisão no resultado dos testes e aumento da produtividade em até 30% na geração de resultados.
Veja que são exemplos simples de como compor a comunicação técnica com a comercial.
É muito importante que ambos os discursos gerem uma percepção de valor para o seu perfil de cliente foco, sejam verdadeiros e evite abordagens sobre valor e diferencial massificadas e pouco atrativas como: oferecemos suporte técnico, atendimento de qualidade, competência técnica… note que pouco se entende realmente o que se ganha ou deixa de perder neste exemplo e o linguajar utilizado é o mesmo em cenários diferentes de venda, a ponto do cliente já ter ouvido tanto e ter tão pouca clareza do que dignifica em resultado para ele que pode comparar você com um concorrente inferior.
É muito importante que você saiba falar de maneira clara e direta o que seu cliente ganha ou deixa de perder comprando de você, onde além das características você fala sobre resultado.
Faz sentido esta reflexão no seu cenário? Se precisar de ajuda para definir exatamente o porque seu cliente deveria optar por você, com argumentações de real valor e diferencial, conte com a gente.
Em essência você já sabe, mas por falta de educação comercial pode não ter o hábito de falar comercialmente a respeito.
