O que o cliente quer e o que ele precisa é um tema que já trouxemos em outra oportunidade em nosso blog, mas é tão recorrente no âmbito das maiores dificuldades na área comercial que achamos interessante abordá-lo novamente.
Recentemente desenvolvemos um trabalho de nivelamento com um time comercial, no qual alguns participantes já tinham passado por diversos treinamentos comerciais, ou seja, tinham o conhecimento de ferramentas para o mapeamento do potencial do cliente.
E o que mais temos visto é uma lacuna imensa entre a metodologia/técnica com a prática, ou seja, a pessoa sabe, porém não executa e isso se deve por diversos motivos.
Um dos principais motivos que detectamos é a falta de planejamento na realização de um atendimento/visita comercial.
Ainda é comum os vendedores trabalharem na “intuição” ou no “jeitinho” e o grande problema dessa falta de planejamento é realizar as mesmas perguntas que a maioria dos vendedores fazem e não utilizar perguntas estratégicas.
Apesar de sermos uma população em sua maioria emocional e a simpatia contar muito em um processo de venda, a etapa de investigação é uma das mais importantes.
Então para te ajudar nesse mapeamento de potencial de compra, você primeiramente precisa ter claro: “porque o cliente deveria te escolher” e posteriormente descobrir “porque seus clientes compram” e “o que eles realmente querem comprar”.
Isso pode ser facilitado montando um checklist:
1 – Qual a necessidade em relação ao seu produto ou serviço?
2 – Quais os motivos e preocupações do possível cliente?
3 – Qual a utilização e resultados esperados com o seu produto ou serviço?
4 – Como é o relacionamento com outros fornecedores/ concorrência?
5 – Como funciona o cronograma de compra?
Este é o momento de mais ouvir do que falar, e claro de tomar notas, afinal tudo que o possível cliente falar será usado para ajuda-lo!
Lembre-se de utilizar perguntas abertas que exploram o cenário e situações e deixe o cliente falar o que é realmente importante na opinião dele. Outro tipo de preparo para a exploração de informações é utilizando a metodologia 5W2H: Quem, O que, Por que, Onde, Quando, Como.
Existem diversos formatos e metodologias para se mapear o potencial de compra, mas nenhum deles deve ser usado para engessar o vendedor e sim nortear a comunicação, porque nada supera a vontade/desejo de ajudar o cliente e isso é percebido trazendo resultados diferenciados.
Recentemente desenvolvemos um trabalho de nivelamento com um time comercial, no qual alguns participantes já tinham passado por diversos treinamentos comerciais, ou seja, tinham o conhecimento de ferramentas para o mapeamento do potencial do cliente.
E o que mais temos visto é uma lacuna imensa entre a metodologia/técnica com a prática, ou seja, a pessoa sabe, porém não executa e isso se deve por diversos motivos.
Um dos principais motivos que detectamos é a falta de planejamento na realização de um atendimento/visita comercial.
Ainda é comum os vendedores trabalharem na “intuição” ou no “jeitinho” e o grande problema dessa falta de planejamento é realizar as mesmas perguntas que a maioria dos vendedores fazem e não utilizar perguntas estratégicas.
Apesar de sermos uma população em sua maioria emocional e a simpatia contar muito em um processo de venda, a etapa de investigação é uma das mais importantes.
Então para te ajudar nesse mapeamento de potencial de compra, você primeiramente precisa ter claro: “porque o cliente deveria te escolher” e posteriormente descobrir “porque seus clientes compram” e “o que eles realmente querem comprar”.
Isso pode ser facilitado montando um checklist:
1 – Qual a necessidade em relação ao seu produto ou serviço?
2 – Quais os motivos e preocupações do possível cliente?
3 – Qual a utilização e resultados esperados com o seu produto ou serviço?
4 – Como é o relacionamento com outros fornecedores/ concorrência?
5 – Como funciona o cronograma de compra?
Este é o momento de mais ouvir do que falar, e claro de tomar notas, afinal tudo que o possível cliente falar será usado para ajuda-lo!
Lembre-se de utilizar perguntas abertas que exploram o cenário e situações e deixe o cliente falar o que é realmente importante na opinião dele. Outro tipo de preparo para a exploração de informações é utilizando a metodologia 5W2H: Quem, O que, Por que, Onde, Quando, Como.
Existem diversos formatos e metodologias para se mapear o potencial de compra, mas nenhum deles deve ser usado para engessar o vendedor e sim nortear a comunicação, porque nada supera a vontade/desejo de ajudar o cliente e isso é percebido trazendo resultados diferenciados.
