Performance é um tema que notamos similaridades quando se fala em medir resultados, mas também há bastante variedade e até inexistência quando se trata de mensurar as causas dos resultados.
Basicamente os indicadores de performance são divididos em 2 formas:
1. Resultado: que se refere ao que já aconteceu e você não pode alterar;
2. Causa: aquela que ajuda a analisar possibilidades mediante tendências e permite ajustar a rota para atingir os objetivos desejados.
Ilustrando, quando falamos, por exemplo, em Taxa de Conversão, que basicamente se refere ao quanto você reverteu em venda dos orçamentos que gerou em determinado período.
Se você analisar apenas resultado, o que é muito comum apesar de não recomendado, você pode ter uma visão muito limitada no que você deve ajustar e ter a tendência de tentar compensar com esforços o que pode ser ajustado com estratégia, como por exemplo, buscar aumentar o número de leads ou oportunidades de venda, acreditando que consequentemente você aumentará também os negócios fechados.
E seguindo a lógica do percentual, com o número atual de Taxa de Conversão pode parecer fazer sentido, porém aumentando as oportunidades e assim o volume de trabalho da sua equipe, o que te garante que vocês continuarão a ter o mesmo aproveitamento em percentual vendido?
Já presenciamos cenários nos quais aumentando o volume de oportunidades de vendas foi necessário aumentar o tamanho da equipe e assim os custos do departamento, o que deixou de ser suficiente a conversão atual.
Nestes momentos fica evidente a necessidade de analisar as causas dos resultados e o que pode ser melhorado no processo de vendas para aumentar a assertividade.
O que pode variar desde o público que você foca, o preparo da sua equipe para criar relacionamento com seu cliente ou a percepção de valor, além de preço que vocês conseguem gerar, ou até mesmo a condução na negociação.
No que se refere a performance dos indicadores de causas, abrangemos também a quantidade de atividades importantes que são executadas, até a parte comportamental, de como estas atividades são executadas.
Afinal, atender um cliente é diferente de atender um cliente comprometido com os objetivos dele e da empresa. Faz sentido?
A partir de então você pode perguntar, então como alinhar na minha operação os indicadores ideais para que possamos analisar causa e efeito estrategicamente?
Não existe receita pronta até porque pode variar de mercado para mercado; depende também da cultura da empresa, de quais ferramentas ela tem acesso para coleta de dados e o quanto estas ferramentas oferecem uma leitura objetiva na transformação de dados em estratégias.
O que elaboramos em nossa análise de performance é personalizada para cada mercado, sendo previamente alinhada em um encontro online ou presencial, no qual coletamos as informações necessárias para aprofundar em conjunto com a sua operação comercial.
Podemos analisar os resultados em meta x valor vendido, mas também compilar junto com uma análise da quantidade e das qualidades das atividades desenvolvidas, o que abrange a parte comportamental, o conhecimento de ferramentas de venda de valor e o comprometimento da sua equipe.
Isso tudo é um alerta para ter cuidado com algo pronto, que pode parecer simples, mas que não abrange o que efetivamente você precisa para melhorar os seus resultados em quantidade e em qualidade, de maneira sustentável, mensurável e replicável.
Se este breve artigo fez sentido para você e o seu cenário, você pode entrar em contato conosco que te ajudaremos a analisar os seus indicadores atuais e o que é necessário para complementar na percepção de valor do trabalho e o que a sua operação comercial executa.
Basicamente os indicadores de performance são divididos em 2 formas:
1. Resultado: que se refere ao que já aconteceu e você não pode alterar;
2. Causa: aquela que ajuda a analisar possibilidades mediante tendências e permite ajustar a rota para atingir os objetivos desejados.
Ilustrando, quando falamos, por exemplo, em Taxa de Conversão, que basicamente se refere ao quanto você reverteu em venda dos orçamentos que gerou em determinado período.
Se você analisar apenas resultado, o que é muito comum apesar de não recomendado, você pode ter uma visão muito limitada no que você deve ajustar e ter a tendência de tentar compensar com esforços o que pode ser ajustado com estratégia, como por exemplo, buscar aumentar o número de leads ou oportunidades de venda, acreditando que consequentemente você aumentará também os negócios fechados.
E seguindo a lógica do percentual, com o número atual de Taxa de Conversão pode parecer fazer sentido, porém aumentando as oportunidades e assim o volume de trabalho da sua equipe, o que te garante que vocês continuarão a ter o mesmo aproveitamento em percentual vendido?
Já presenciamos cenários nos quais aumentando o volume de oportunidades de vendas foi necessário aumentar o tamanho da equipe e assim os custos do departamento, o que deixou de ser suficiente a conversão atual.
Nestes momentos fica evidente a necessidade de analisar as causas dos resultados e o que pode ser melhorado no processo de vendas para aumentar a assertividade.
O que pode variar desde o público que você foca, o preparo da sua equipe para criar relacionamento com seu cliente ou a percepção de valor, além de preço que vocês conseguem gerar, ou até mesmo a condução na negociação.
No que se refere a performance dos indicadores de causas, abrangemos também a quantidade de atividades importantes que são executadas, até a parte comportamental, de como estas atividades são executadas.
Afinal, atender um cliente é diferente de atender um cliente comprometido com os objetivos dele e da empresa. Faz sentido?
A partir de então você pode perguntar, então como alinhar na minha operação os indicadores ideais para que possamos analisar causa e efeito estrategicamente?
Não existe receita pronta até porque pode variar de mercado para mercado; depende também da cultura da empresa, de quais ferramentas ela tem acesso para coleta de dados e o quanto estas ferramentas oferecem uma leitura objetiva na transformação de dados em estratégias.
O que elaboramos em nossa análise de performance é personalizada para cada mercado, sendo previamente alinhada em um encontro online ou presencial, no qual coletamos as informações necessárias para aprofundar em conjunto com a sua operação comercial.
Podemos analisar os resultados em meta x valor vendido, mas também compilar junto com uma análise da quantidade e das qualidades das atividades desenvolvidas, o que abrange a parte comportamental, o conhecimento de ferramentas de venda de valor e o comprometimento da sua equipe.
Isso tudo é um alerta para ter cuidado com algo pronto, que pode parecer simples, mas que não abrange o que efetivamente você precisa para melhorar os seus resultados em quantidade e em qualidade, de maneira sustentável, mensurável e replicável.
Se este breve artigo fez sentido para você e o seu cenário, você pode entrar em contato conosco que te ajudaremos a analisar os seus indicadores atuais e o que é necessário para complementar na percepção de valor do trabalho e o que a sua operação comercial executa.
